Müügiskriptide loomine just sinu toote/teenuse väärtusi silmas pidades

Igivana debatt müügis:

Kas valmiskirjutatud ja läbimõeldud Müügiskript töötab paremini kui peast rääkimine või mitte? Isegi maailma tipptreenerid ja müügikoolitajad vaidlevad selle üle.

Müügiskripti kasutamise suurimaks miinuseks tuuakse välja:

• Kõlab mahaloetult
• Kaob ära reaalne dialoogi tunne
• Kui klient ütleb midagi ootamatut, jookseb müügikonsultant kokku ja mäng läbi

Miks me usume müügiskriptidesse

Oleme saavutanud meie klientide juures suurepäraseid tulemusi.

Me ei ehita “klassikalist” müügiskripti. Me oleme 100% nõus: kui olete ehitanud lähenemise üles nii nagu ülalpool toodud miinused, siis see ei toimigi! Peamised põhjused, miks skriptid põruvad:

• Nad ehitatakse üles ideaalolukorra peale
• Neid ei õpita pähe
• Ei harjutata läbi ja siis loetaksegi maha.

Ideaalne klient ja olukord skriptina näeb tavaliselt välja järgnev, kus müügimehe küsimuste ja sõnavõttude peale on järgnevad vastused: “Tere!” “Jah, on küll aega” “Hmm, kõlab huvitavalt, rääkige lähemalt” “Nii, ja palju maksab” “Jah, ma olen huvitatud kohtuma” “Saatke pakkumine ja kinnitan ära”.

Päris elu on ju midagi muud! Selliseid kõnesid juhtub heal juhul 1 10-st, võib-olla isegi 1 100-st. Millised on need ülejäänud 9 kõne 10-st siis? Enamasti täis vastulauseid, kuna klient pole teemas sees, on vähehuvitatud või ei kvalifitseerugi!

Milleks üldse müügiskript?

Kui ehitada skript üles nii nagu peab, nii nagu oleme teinud seda iseendale ja oma klientidele, siis paremat asja müügis ei ole! Läbimõeldud, läbiharjutatud lähenemine, kus kõik kliendi teekonnad, kliendi vastulaused on lahendatud. Iga tippspetsialist vajab oma tööks head varustust, head tööriistakasti. Kujuta ette mehaanikut ilma mutrivõtmeta, korvpallurit ilma pallita, muusikut ilma mikrofoni või pillita! Nagu hr Grant Cardone on öelnud: “Isegi Jeesus vajas haamrit!”

Lisaks, skripti suureks plussiks on see, et ta aitab Sind ja Su tiimi ka “kehvadel” päevadel. Keegi meist pole kaitstud nende hetkede eest, kui elu astub mängu ja saatus teeb oma vingerpusse. Kui väljaspool tööd on asjad sassis ja raske keskenduda. Just sellistel hetkedel on skript eriti väärtuslik! Mäletate neid hetki koolis, kus pidite luuletust peast tahvli ees lugema? Ta oli enne Teil täiesti selge, kümneid kordi ladusalt esitatud- siis kui olite oma ette ja heas rahulikus seisundis. Kuid klassi ees ei pruukinud ta nii hästi välja tulla, sest närv oli sees, teised vaatasid ja hirm ebaõnnestuda oli suur. Ma usun, et enamik meist on sellistel hetkedel mõelnud: “Saaks vaid toetuda korrakski paberile kirja pandud tekstile! Ta on peas, aga see annaks niipalju kindlust juurde.”

Sama on ka müügis. Ka siin on hirm ebaõnnestuda ja seisund tavapärasest ärevam, eriti raske veel siis kui mõtted mujal ja elus palju väljakutseid.

Seesama põhjus- ühtedel on raskel hetkedel luuletust võimalik ka käest lugeda, teistel mitte. Mis juhtub, kui pea jookseb kokku või tuleb midagi ootamatut? Me jääme vait ja nõustume kliendiga. Skriptil olev vastus annab võimaluse edasi minna ja midagigi öelda, kui endal mõtted otsas.

Dominate Sales ehitab firmadele üles müügiskripte lähtudes järgnevast strateegiast:

• Me suhtleme meeskonnaga ja kaardistame toote ning kliendi profiili.
• Mängime läbi peamised poolt- ja vastuargumendid ning toote plussid, miinused
• Paneme kokku esmase skripti ja testime praktikas.
• Tuunime ja soovitud tulemusteni jõudmisel treenime põhjalikult kogu meeskonda.
• Järgneb 1-2 kuuline periood, kus meeskonnaga kord nädalas kohtudes ja lives tööd tehes anname veel viimase lihvi.

Tulemuseks on lahingus karastunud, läbimõeldud müügilähenemine, mis töötab, on meeskonnal peas ja kliendid ei saa arugi, et kasutatakse skripti. Oluliselt paremad tulemused ja uute töötajate sisseelamine väheneb märkimisväärselt!