Müügi ja ettevõtluse põhitõde- kõik, mis ei kasva, närbub

**“Kõik takistused, barjäärid kasvamiseks eksisteerivad vaid meie peas- tegelikult neid ei ole” Dr Karl Pinczolits**

Räägin Teile 10X Growthconil osalemise raames ühe loo, mille kuulsin täna hommikusöögi laua taga ühelt Austria reklaamiagentuuri omanikult.

Ta osales kord ühel seminaril, kus Saksamaa tuntumaid müügieksperte Dirk Kreuter rääkis oma raskustest ettevõtte arendamisel.

Koolitaja, konsultandina on üks Sinu suurimaid ettevõtte varasid aeg. Me kõik teame, et aeg on piiratud ressurss- päevas on alati 24h, nädalas 7 päeva, aastas 365. Seda ei saa paljundada, suurendada.

Samamoodi, nagu tootmisettevõttel, sõltuzb ka konsultandi edukus sellest, kui hästi ta oma varasid ja ressursse realiseerib. Kuid kuskilt maalt on lagi ees.

Dirkil oli viimased aastad läinud väga hästi ja konsultandina oli ta saavutanud optimaalsuse- tema aeg oli piiri peal hästi ära kasutatud. Raha tuli sisse ja kasum oli rahuldav.

Suurkliendi võlu ja valu

Senise äri edu üheks suureks põhjuseks oli üks suur megaklient- T-Mobile. Kes ei tea seda firmat, googeldage- maailma nimi telekomi maastikul. T-Mobile tellis stabiilselt oma suurele meeskonnale müügitreeninguid. Sama kindel formaat, kindel arv päevi kvartalis- sama asukoht, samad rahad, kõik toimis. Ja nii tuli ilma ühegi müügitegevuseta stabiilselt sisse kolmandik käibest. Esimesed aastad olid toredad. Dirk õppis klienti treenides ja arendades ka ise ning kasu ei olnud ainult stabiilses rahavoos. Kuid suurkliendil on omad nõudmised ja jõuõlg läbirääkimistel.

Järgnevatel aastatel nägi Dirk, et klient saaks veel parema tulemuse, kui muuta formaati ja lisada mõned elemendid programmi juurde- teha rohkem ja põhjalikumalt. T-Mobile keeldus, tuues välja suurfirmale omase klassikalise põhjuse: “Meie eelarve on selline. Me tellime Sult palju, Sa tead seda ja see on meie tingimus. Rohkem me ei maksa, kui tahad, võid lihtsalt rohkem teha.” Seejärel tekkis olukord, kus üleüldise majanduse kasvu, inflatsiooni ja kulude tõusu tõttu soovis Dirk ka teenuse hinda tõsta. Kuna teenuse kvaliteet oli ka paranenud, tundus hinnatõus igati põhjendatud. Asuti läbirääkimisele. Klient taaskord: Dirk, me oleme suurklient, vaata kui palju Sa saad meie juures koolitada inimesi. Meie maht on suur ja Sa teenid siit kokkuvõttes ju nagunii. Hind jääb samaks.

See on meie poliitika ja kui Sulle ei sobi, siis me leiame kellegi teise.”

Ma usun, et see kõlab paljudele tuttavalt. Olen müügikonsultandi, hiljem koolitaja ja konsultandina näinud niipalju ettevõtteid, kes on sama probleemi küljes. Sul on suurklient, kes toob küll mahtu, aga hind on see-eest madalam. Tingimused on omakorda fikseeritud ja nõudmised suured teenuse osas. Temaga on hea ja ta toob leiva lauale. Tagab stabiilse kindla mahu. Aga kas ta aitab kasvada? Kas me alustasime ettevõtlust selleks, et ühelt maalt lihtsalt paari suurklienti teenindada? Mille poolest see erineb palgatööst? Kus on areng sellisel juhul?

Sellise näilise stabiilsuse ja kindlustunde suurim oht on see, et ta viib ettevõtte mugavustsooni. Firma juht ühelt maalt lepib olukorraga. “Okei, sellised on minu mahud, antud tingimustel rohkem juurde võtta või midagi muuta ei saa.” On see siis aja- või rahapuuduse tõttu. Kasv raugeb ning areng jääb seisma. Järgnev mugavustsoon. Täpselt nagu taimega. Ta ei kasva kõrgemale kui antud keskkond ja tingimused võimaldavad.

Nüüd kui Sa tahad taime edasi kasvatada, siis mis Sa teed? Sa ei jää ootama. Sa lõikad. Sa piirad taime, kahandad teda. Milleks? Et tagada uut kasvu. Et uued lehed, uued oksad saaksid kasvada. Sest see, mis enam ei kasva, sureb ühel hetkel. Kui vaja, väetad või vahetad ka mulda. Annad talle suurema keskkonna. Igal juhul Sa ajutiselt kaotad. Taim on väiksem, mõnikord jääb alles ainult roots. Esialgu ei ole seal midagi. Kuid siis tuleb. Kiiremini, rohkem. Ja seda järgmise piirini. Selleks, et taim saaks kasvada, on teda vaja aeg-ajalt lõigata, kärpida. Nagu Tommy Helstein ütles: “Saad kõik, millest loobud.” Me ei saa uut ust avada, kui me samaaegselt hoiame vanast uksest kahe käega kinni. Raske on tüürida ühes suunas, kui Sul on kaks jalga erinevates paatides, üks paat tahab hoida kurssi, teine seda muuta.

Dirk sai aru sellest!

Ta nägi, et jah, praegu on mugav ja hea. Stabiilne, kõik töötab. Aga kas see on jätkusuutlik? Kui mul on koguaeg samad kliendid, samad tooted, sama strateegia- kas see on jätkusuutlik? Kuidas ma nii kasvada saan? Kas see on see, mille pärast ma seda äri üldse alustasin? Kas see kokkuvõttes pakub mulle arengut, rõõmu? Matemaatika, statistika, loodusseadused: kõik kinnitavad ühte- paigalseisu ei ole kunagi. Kui Sa hakkad midagi hoidma, siis see saab pikas perspektiivis ainult langeda. Nagu taimelgi, kõik, mis enam ei kasva, sureb ühel hetkel. Ainus viis midagi hoida, on pidevalt edasi kasvada. Muuta, areneda.

Dirk lõikas!

Ta sai aru, et praeguse puu viljad on valmis ja kukkumas. Need kukuvad maha ja lõpuks mädanevad. Need õunad enam ei kasva. Ta pani kliendi fakti ette, et kui hind või pakutav teenuste portfell ei arene, siis ta lõpetab koostöö. Dirk ei olnud valmis loobuma oma paindlikusest ja vabadusest olemasoleva rahavoo ja kindlustunde nimel. Klient ei taandunud. Koostöö lõppes. Mis te arvate, mida kõik ta äripartnerid ja sõbrad talle ütlesid sel hetkel? “Hulluks oled läinud? Kuidas Sa saad kasvada, kui Sa loobud oma suurimast kliendist?” Aga kõikide õnneks, Dirk jäi vankumatuks. Kogu see vaba aeg, mis suurkliendi teenindamisest tekkis, pani Dirk firma arendamise ja uute, paremate, kasvule orienteeritud klientide leidmisele. Ta otsustas mitte rahulduda keskpärasuse, väikeettevõtlusega ja teha seda, mida süda soovib. Kasvada ja areneda!

Ma arvan, et ei ole vaja öelda, mis edasi juhtus. Kasv nii seesmiselt kui välimiselt, ja mitte väike! Dirk sai firmat arendada, uusi tooteid luua, paremaid kliente leida ja seeläbi ka ise kasvada. Töö muutus uuesti põnevaks. Väljakutsed on hirmutavad, aga selleks me ju elamegi. Küsi mõnelt väärikas eas inimeselt tema elu meeldejäävamate hetkede kohta. Keegi ei räägi Sulle sellest, kuidas ta hommikust õhtuni esmaspäevast reedeni lihtsalt stabiilselt tiksus.

Dirki lugu aitas ka mul endal kriitilise pilguga nii enda kui ettevõtte tegevus üle vaadata. Mina taimena. Dominate Sales taimena. Millised oksad ja lehed kasvavad, kus on näha paigalseismise ja närbumise hetki. Kas me tervikuna areneme või on midagi hakanud meid pidurdama? Kas tooted, strateegia ja lähenemine, kas meie kliendid, on jäänud kuskil seisma, mugavustsooni? Vaadake ka Teie üle oma taim. Te ei kujuta ette kui palju on Eestis keskmise suurusega firmasid, kes on jäänud mugavustsooni. Lihtsat paigal tammuma. Rooli taha magama. Rääkimata inimestest. Keskklass, kindel palk, sama töökoht 10 aastat, null arengut.

Kui Sa ise aru ei saa, et oled paigale jäänud, siis ühel hetkel paneb loodus Su fakti ette.

Mida külvad, seda lõikad. Jäid loorberitele puhkama, taime edasi ei arendanud- tuleb elu ja sõidab Sust halastamatult üle. Koolitajate, konsultantidena oleme pidanud palju kolme aasta jooksul hakkama päästma taime, kes on juba mädanenud või närbunud. See on juba raske, kui mitte võimatu ja nõuab suuri kaotusi ning pikka aega tagasitulemiseks. Kui Te ise inimese või firmana pole viimase kahe või kolme aasta jooksul edasi kasvanud või arenenud, siis nüüd on see koht! Hakake tegutsema juba täna! Julgege lõigata praegu, enne kui on hilja! Vaadake oma taim üle. Kui oled harjunud juba teda vaatama ja seetõttu ei pruugi märgata tegelikku pilti, kutsu keegi kõrvale. Konsultant, coach, sõber. Las ütleb otse ja ilustamata, mis seisus asjad on. Mida lõigata, mida kärpida ning pange paika plaan uueks hüppeks! Tuleb ka endale rõõm ja sära silmi tagasi, rääkimata taimest, kes saab üleliigse ja kõdunenu maha visata ning taas kasvama ja õitsema hakata!