fbpx
Auditi ja sellele järgnenud lahenduste tulemusena on keskmiselt meie klientide käive või töö efektiivsus kasvanud 15-40%!
Oleme värvanud ja ise välja treeninud rohkem kui 100 müügispetsialisti ja kümneid müügitalente ja -juhte.
Aidanud üles ehitada äritarkvara startup’i, tõstes müügiosakonna juhina ettevõtte käivet kahe aastaga 50 tuhandelt 1 miljonini.

Mida on müügiinimestel ja ettevõtjatel õppida sportlastelt ja meelelahutajatelt?

Sportlased, meelelahutajad, ettevõtjad- kõik erinevad elukutsed, kuid ometi on neil nii mõndagi sarnast. Kõigi nende eludes on omajagu pinget, eneseületust ning stressi, joovastavat võidurõõmu ning valusat kaotust. Kuidas tuleb meie keha ja mõistus toime stressirohketes olukordades ning mida me saame ise ära õppida, et langus ei tekitaks lootusetust? Stressirohketes olukordades saadab aju signaali neerupealistesse, kus omakorda toodetakse adrenaliini. Tekib “võitle või põgene” refleks – kas võtame väljakutse vastu või viskame püssi põõsasse ja loobume?

Pildiotsingu fight or flight tulemus

Vaimne valmisolek

Kui küsida professionaalsetelt sportlastelt pärast olulist sooritust:  “kas sa närveerisid ka?” on vastuseks tavaliselt: “ma ei närveerinud, ma olin põnevil!”. Kuidas suudavad sportlased olla põnevil olukorras, kus enamik meist sooviks ümber pöörata ja ära joosta? Olukorras, kus sind jälgib sadu või isegi tuhandeid silmapaare ning kõik ootavad sinust maksimaalset tulemust ja ebaõnnestumine on lubamatu? Sportlasi suunatakse ning õpetatakse keskenduma ennekõike sooritusele ning jätma kõrvale kõik, mis tähelepanu võiks kõigutada. Ta kujutab ette, visualiseerib olukordi, kus ta purustab konkurendid ja enda ning see tõstab enesekindlust. Enesekindel inimene teab, milleks tal on potentsiaali ja suudab seada realistlikke eesmärke. Vaimselt tugev inimene suudab ületada langused ning olukorrad, kus tahaks loobuda.

 

Miks ma sellest kirjutan ja mis on selle seos teema pealkirjaga?

Kindlasti on igaüks meist  erinevate väljakutsete küüsis olles tundnud tugevat ärevust. Kujutame korra ette, et Sa oled noor, elujõudu täis ettevõtja, müüginimene või spetsialist. Inimene, kes maailma avarusi kombates üritab haarata kinni kõikidest võimalusest, et ambitsioonid ellu viia. Ideed koos, eesmärgid ja tegevusplaan koostatud, mind ei peata mitte keegi tunne olemas lähed ning tutvustad oma ideid potentsiaalsetele partneritele. Tuleb esimene keeldumine, teine, kolmas, neljas ja sa tunned, kuidas ärevus ja hirm hakkavad üle võtma. “Ma ohverdasin nii palju! Kui see läbi ei lähe, olen elus läbi kukkunud!” on sel hetkel sagedased mõtted.

On suur hulk inimesi, kes sellistes ebamugavustes viskavad püssi põõsasse. See on okei, kuni tekib probleem. Probleem tekib siis, kui Sind jääb sees painama teadmine, et tegelikult potentsiaali on palju rohkem, idee on hea ja jõudu oleks rohkemaks. Siinkohal saabki ennast ritta seada sportlaste kõrvale. Kas tippsportlane loobub pärast ebaõnnestunud hüpet või jooksu? Ei, ta tahab sellest õppida ja läheb tagasi trenni ning annab maksimaalse panuse, et mitte rohkem ebaõnnestuda. Vaatab treeningplaani üle ja korrigeerib, unustab ebaõnnestumise ning saab paremaks. Vahet ei ole, kas ta on 1, 10 või 15 aastat oma alaga tegelenud, olgu see korvpall, kergejõustik, jalgpall, mis iganes.

Igal nädalal edukas sportlane treeneri abiga viib oma vormi järgmisele tasemele. Alati enne võistlust teeb sooja, sest see on kuldne reegel, milles järeleandmisi ei tohi teha. Mingipärast sama reegel tihti ei kehti müügimeeskondade ega ka ettevõtjate oskuste arendamisel. Olles treeninud sadu tegevjuhte, müügijuhte ja müügiesindajaid olemaks parem oma töös, võin kindlalt väita, et suur taseme vahe on treenitud ja mittetreenitud persoonil. See on iseenesest mõistetav reegel, millega paljud ettevõtted eksivad. Lihtne ja loogiline – kes järjepidevalt oma oskusi lihvib nii spordis kui ka müügis ja juhtimisel, saab ka paremaid tulemusi.

 

Sportimine ei ole ainult füüsiline treening. Kui tahad püsida konkurentsivõimelisena, pead olema valmis ka vaimu vähemalt sama palju treenima, muidu jääbki ebaõnnestumine painama ning igal järgneval võistlusel tekitab see uuesti hirmu ning ärevust. Tuleb õppida visualiseerima ja oma mõtteid õigele poole suunama, et mitte olla järjekordne läbikukkunud sportlane. Sama kehtib ettevõtluses. Iga läbikukkunud kohtumine tekitab stressi, süvendab loobumismõtteid. Oluline on see, et selle tundega tuleb toime tulla ning edasi liikuda ja see on kõigest treenimise küsimus.

Emotsiooni ja suhtumise müük

Muusikud, õhtujuhid, ettevõtjad- kõik müüvad ennast, enda häält, ideid, olemust ja sisemist põlemist. Inimene tahab kuulata ning töötada koos nendega, kelle leeki ta tajub ning tahtejõudu tunnetab. Tuntud muusik Kurt Cobain ütles ühes intervjuus pool naljaga, et suhtlus rahvaga kontserdil on nagu rahvastepalli mängimine. Metafoor tähendab seda, et pall on energia, mille rahvas annab bändile ja bänd läbi muusika omakorda rahvale tagasi. Sama kehtib ettevõtluses. Kui sina annad, saad ka tagasi. Muusikud ja meelelahutajad on äärmiselt sihikindel osa rahvast. Nad treenivad kuid ja aastaid üheks õhtuks. Algusaastatel treenivad nad teadmisega, et nad võivad ebaõnnestuda ning põruda, kuid see ei takista neid. Neil on visioon, mida nad soovivad edasi anda ning rahvani viia. Nad ei heitu sellest, kui esimestel esinemistel ei ole saal rahvast täis, vaid nad pürgivad edasi kuni jõuavad soovitud tulemuseni. Sama peaks rakendama ettevõtluses. Ei tasu pettuda, kui alguses on kliente vähem. Iga linn on alguse saanud külast. Oluline on see, kuidas sa enda sõnumit edastad. Kas sa lähed uuele kohtumisele suhtumisega, et nii ehk naa midagi ei tule, või võtad iga väljakutse vastu sära silmis ning usk enesesse olemas. Inimesed tunnetavad vastaspoole emotsioone ka läbi telefoni, nõnda nagu me kuuleme muusikas emotsioone ka lauljat otseselt nägemata. Teades kuhu sa jõuda soovid, ei ole teel olev käänak hirmutav, sest siht on silme ees.

“Music is the same story being told over and over again — just 12 notes between each octave, all of them eventually repeating. The magic lies in how they’re expressed.”

 

See inglisekeelne tsitaat kohandub hästi ettevõtlusega. Iga kohtumine on kui eelneva kordus, kuid tähtis on see, kuidas sa seda läbi viid.

Mugavus on pidur teekonnal eduni

Üks võimsamaid tsitaate minu arvates on Steven Pressfieldi (ajalooliste fiktsioonide autor) poolt: 

Like a magnetized needle floating on a surface of oil, Resistance will unfailingly point to true North – meaning that calling or action it most wants to stop us from doing.”

 

Ehk vastupanu viib meid alati õigele poole. Paljud ei saavuta täielikku edu, sest nad lasevad kõhklusel ja ebamugavusel võitu saada. Seetõttu ei osata märgata ega võtta vastu häid võimalusi, mille abil midagi suurejoonelist saavutada. Hirm ja ärevus on tihti indikatsioon, et oled tegemas midagi olulist, millel on kaalu ja ka suuremad tagajärjed(nii positiivsed kui ka negatiivsed).

 

Nagu sportlastel ja meelelahutajatel, on müüginimestel ning ettevõtjatel mugavus luksus, mida nad ei saa endale lubada. Iga päev on erinev, täis ootamatusi ja põnevaid väljakutseid. Tipus püsimiseks on vaja pidevalt anda endast parim, leida innovaatilisi lahendusi ja ideid kuni läbirääkimiste ja muude takistuste lahendamiseni välja. Ellujäämiseks peab järjepidevalt hoidma initsiatiivi uute klientide leidmiseks või vanade suhete tugevdamiseks. Väga lihtne on langeda mugavustsooni ja mõelda, et kui klient ütleb: “hind on kallis!” siis nii ongi. Lihtne on püsiklientide peal liugu lasta, mõeldes, et me oleme kaitstud, ega midagi ei juhtu. Tõenäoliselt ei juhtugi seni, kuni Sinu püsikliendi poole pöördub uus, säravate silmadega pakkuja. Elu on näidanud, et nii nagu muusikud ja sportlased, peame kõik alati valmis olema treenima, lihvima oma oskusi ja andma parima etteastetel.

 

Kui meie, müügiinimesed ja ettevõtjad, oskaksime sama hästi oma energiat ja mõtteviisi suunata nagu seda teevad edukad muusikud ja sportlased, treeniksime igapäevaselt, et just enda sõnum läbi hääle ja kehakeele edasi anda, keskenduksime sellele, kuidas pakkuda kliendile elamust, siis poleks õnnetunne töökeskkonnas nii haruldane, kui ta praegu paljudes ettevõtetes on. Keskendudes olulisele ning seades eesmärke jõuab sinna, kuhu oli suund seatud.

Inimene ei saa kontrollida, kuidas ta teatud olukordades ennast tunneb. Küll aga ta saab mõjutada oma reaktsiooni sellele tundele. Kui ei leia enesekindlust, vii ennast inimese rolli, kes Sa tegelikult olla tahad. Valmistu ette ja mõtle enne iga müügivõimalust, mis on Su sõnum kliendile. Treeni ja korrigeeri, et kliendil oleks sõnumist õige arusaam. Häälesta pillid, treeni nagu sportlane, et tõusta esile ja lüüa kõik pahviks!

3 PARIMAT TREENINGPRAKTIKAT:

Algul treener, pärast ise – nii pilli mänguga, kui ka spordis ja müügitreeningutel on oluline eksperdiga koos algul tehnikad õigesti kätte saada, mida pärast iseseisvalt harjumuseks juurutada. Valesid meetodeid ümber harjutada on alati valulikum, kui kohe algusest õigesti teha.

  1. Alati mängi keerulisemad läbirääkimised/etteasted kas iseseisvalt (peegli ees) või sõbra/kolleegi abiga  läbi. – nii nagu muusik teeb pidevalt proove enne lavalaudadele astumist ja sportlane trenni, peab samamoodi kommunikeerumist võtma oskusena, mida lihvida.
  2. Neutraalse eksperdi hinnang erinevatele ideedele ja olukordadele võib anda uut perspektiivi. Lase ekspert enda kõrvale nt kliendikohtumistele ja sealt võib tulla sisendit, mis muudab järgnevad väljakutsed palju lihtsamaks.
  3. Müük on kindla struktuuriga protsess algusest lõpuni – avang/kaardistus/tootedemo/hinnapakkumine/closing. Mõtle läbi või kasuta koolitaja abi, kuidas igat etappi võimalikult hästi välja kanda.
    1. Eesmärk paigas? Mida soovid antud kaasusega saavutada?
    2. Milline on Sinu avang? Annab see kiirelt ja tõhusalt ülevaate ettevõttest, Sinust endast? Kajastab esmane pöördumine(kas kõnes või kohtumisel)Sinu kavatsusi ja eesmärki?
    3. Kas kaardistusküsimused on ettevalmistatud ja arvestab vastaspoole olukorraga? Küsimuste vastused annavad piisavalt sisendit/ideid, et väärtuslike ettepanekuid vastaspoolele teha?
    4. Tootedemo sisaldab ainult omadusi, mis on väärtuslikud? Kas tootedemo on kooskõlas kaardistusküsimustega? Ei ole oluline, kui palju informatsiooni kliendile annad, vaid, et tal oleks selle infoga midagi peale hakata. 3 minutit väärtuslikku sisendit on kasulikum, kui 30 minutit tootekataloogist pähe tuubitud tekst. 
    5. Kuidas teha hinnapakkumist nii, et rõhk on väärtustel, mitte hinnal?
    6. Kas closing arvestab 5e erineva olukorraga? Iga EI viib lähemale JAH-ini. Tuleb arvestada, et closing ei toimi, kui kõik eelnevad etapid on poolikud või jama!

Kui hätta jääd, ära karda küsida abi. Üksinda katedraali ei ehita. Nii nagu fitnesstreeneritega – algul näitab, kuidas teha, pärast teed iseseisvalt.

Mida teised meist räägivad

Algne eesmärk oli vaadelda ja analüüsida ostujuhtimise kvaliteeti ja kliendisuhtlust läbi kõrvalvaataja silmade. Saime aga tagasi mitmekümne leheküljelise põhjaliku aruande mitte ainult ostutegevusest, vaid ka meeskonnast ja nende igapäeva töökeskkonnast. On ülioluline, et fookus tegevuses, arendustegevuses oleks õigel kohal. Dominate Sales audit avardas pilti, aitas meie eesmärkidele oluliselt kaasa ja täna tegutseme, et suurendada läbipäistvust ja parendada meeskonna omavahelist koostööd

Marek KaseStora Enso Eesti AS juhatuse liige
Erika Truuverk Äripäev

Aitäh veelkord ajakirjade müügigrupi auditi ja tagasiside eest. Teie kokkuvõte on väga muljetavaldav – süsteemne ülevaade üldisest arengupotentsiaalist ja põhjalikult kirjeldatud arengukohad iga müüja kaupa eraldi. Suurepärane töövahend mulle ja müügijuhile.

Erika TruuverkÄripäev, müügi-ja teenindusosakonna juht
risto laar be group

Dominate Sales OÜ poisid olid täpselt nii ausad nagu nad lubasid ning koostöö nendega sujus suurepäraselt. Eriti meeldis see, et konsultandid suutsid sisse murda ka kõige suuremate skeptikutest härrasmeeste südametesse ning panna nad rääkima asjadest ausalt ja ilustamata.
Kindlasti soovitan Dominate Sales OÜ-d kasutada ka teistel ettevõtetel, sest vähemalt meie ettevõtte näol saime meie kõike seda ja rohkem veel, mida ootasime. Loodan, et noortel vaim ja vägi ei tuhmu ning, et nad saadaksid korda veel suuri ja põnevaid avastusi.

Risto LaarBE Group müügijuht
Sven ersling Lincona

Müügiaudit on hea tööriist ettevõtte juhile saamaks terviklikku ülevaadet teeninduskvaliteedi hetketasemest, nii osakonniti kui esinduste põhiselt. Lisaks põhjalikule müügiolukordade analüüsile toodi välja ka väärt tähelepanekuid süsteemis tervikuna ning sain siit tõuke viimaks läbi muudatusi, mis siiani mõttest teostuseni ei olnud jõudnud.

Sven ErslingLincona Konsult AS, juhatuse liige
Risto Kärner Kodupaber

Dominate Sales OÜ töötajad suutsid lühikese ajaga saada aru ettevõtte spetsiifikast ning leidsid analüüsi käigus üles olulisemad kohad, mille muutmisel saab ettevõte ning töötaja enim kasu. Edastatud kriitika oli asjakohane ning nõuanded, mida anti, kasulikud edaspidiseks koostööks koolituste näol.

Risto KärnerKodupaber AS, Müügijuht
Piia Sander

Auditeerijad said nii hästi ja lihtsalt töötajatega kontakti, nii et isegi kõige kinnisemad käisid pärast kiitmas. Töötajate motivatsioon tõusis juba ainuüksi teadmisest, et nende arengusse panustatakse ja neid soovitakse aidata. Juba see päev olid tulemused paremad

Piia SanderÄripäev, ajakirjade müügiosakonna juht
teet raudsep

Faktipõhine analüüs, kust sain vastused enda peas olnud küsimustele. Eelanalüüsi tulemusena sai ka meeskond uut hingamist ja kolmandat vaatenurka. Teinekord mõjub just väline tagasiside, nn kärbes seinal vaade, arengu käivitamiseks palju paremini.

Teet RaudsepMainor Ülemiste AS
Diana Karmo Tamrex

Valisin teie pakutava testostude teenuse seetõttu, et mulle meeldis teie põhjalik olukorrakirjeldus ja väga hästi valitud, asjalikud õpetussõnad, kuidas edaspidi paremini teha. Väljaöeldud kriitika oli peenelt vormistatud! Vähesed oskavad nii. Saime väga hea õppematerjali, mis näitaks kätte, millele enam tähelepanu pöörata ja milles me juba väga head oleme.

Diana KarmoTamrex Ohutuse OÜ
Kristjan Kiil varustaja

Dominate Salesi analüüsid ja konsultatsioonid on tõesti praktilised ja lähtuvad meie ettevõtte eripäradest. Olen saanud siit väärt ideid ja lahendusi kõikvõimalike probleemide lahendamiseks, mis müügijuhi igapäevatöös esineda võivad- alates värbamisest ja meeskonna motiveerimisest kuni müügiolukordade ja keeruliste klientidega suhtluseni välja.

Kristjan KiilFirst Step OÜ, Boschi tööriistade ja ehitusmaterjali, kuluvahendite müügijuht
Ave Eero

Silver on hoogne, entusiastlik, kiire taibuga, kaasahaarava sõnakasutusega ja lahendustele suunatud koolitaja. Ta teab, mida teeb ja teeb, mida teab. Müügi ja motivatsiooni on teemad on Silveri jaoks sügavalt läbi tunnnetatud ja praktikas järele proovitud. Oma koolitustel oskab Silver eluliste näidete ja toimivate mudelite abil siduda käsitletavad teemad hõlpsasti rakendatavaks tervikuks. Praktilised oskused, hea tuju ja kõvasti kasvanud motivatsioonimuskel on Silveri koolitustel osalejatele garanteeritud.

Ave EeroNLP Treener/ coach, psühholoog Eesti NLP Instituut
Piia Sander

Üks parimaid müügikoolitusi, millega olen kokku puutunud. Siirus ja ehedus. Näited on kaasajalised, mis tähendab, et kõnetavad minu hetkeolukorda. Kommenteeriks, et on nii mõnigi müügikoolitaja, kelle praktilised näited on isegi paarkümmend aastat vanad. Eelanalüüsi puhul meeldis, kuidas ka kõige skeptilisemate müüjatega kontakt saavutati. Koolituse puhul meeldis, et DS koolitaja ei lasknud teadlikult energial, tähelepanuvõimel hajuda. Ja veelkord praktilised näited!

Piia SanderÄripäev, ajakirjade müügiosakonna juht
Tarmo Jõem

Meile meeldis, et enne nn. aktiivset müügihooaega saime oma müügitehnikat lihvida ja tunneme erinevates situatsioonides nüüd kindlamalt. Meeldisid erinevad closingu tehnikad ja psühholoogia poole pealt-kuidas erinevaid inimtüüpe ära tunda ja kuidas neile läheneda. Aitasite lahendada JUST MEIE SEKTORIS tüüpvastustega (lükkavad otsustamist edasi) klientidega toime tulemist. Meile oli esmakordne selline koolitus, et koolitaja tuli meie kontorisse ja tegi meile suunatud koolituse. Täpselt seda mida me arvasime vajavat.

Tarmo JõemägiVäderstad OÜ
Indrek Nõlvak

KAFO on võtnud müügijuhtimiseks kasutusele PipeDrive keskkonna juba aastaid tagasi. Kuid alles eelmise aasta lõpus ja selle aasta alguses oleme saanud sellega õige hoo sisse. Seda tänu sellele, et kaasasime professionaalse müügijuhtimise eksperdid DominateSales’st, kelle abiga tegime re-stardi KAFO PipeDrive keskkonnale. Professionaalide abiga kujundasime ümber kogu protsessi ja kõik müügitorud selliselt, et nad hakkasid tugevalt toetama müüki ja ei olnud enam lihtsalt administreeriv tööriist. Tulemused ei ole lasknud ennast oodata.

Indrek NõlvakKAFO juhatuse liige
Pro beaute

Dominate Sales-i pakutud teenus Pipedrive juurutuse näol oli meile suureks abiks. Tänu nendele leidsime, et Excelis, Erply-s ja mujal ei ole efektiivne enda müüki juhtida. Enne Pipedrive kasutuselevõttu võis müügiinimeste igapäevastes tegevustes valitseda väike segadus ning nende tööd oli raske monitoorida. Tänu Dominate Sales-i koolitusele ja sellele eelnenud detailsele analüüsile hakkas Pipedrive meie müüki suuresti abistama. Täna saan mugavalt jälgida, mida teevad meie müügihaldurid ka Lätis ja Leedus.

Uko PaabumetsPro Beaute OÜ tegevjuht
Andres Reimand

Kutsusime Dominate Sales’i appi meie müügiorganisatsiooni kurssi korrigeerima – andma lisasügavust ja väge printsiibile et igaühel on täita tähtis roll müügiahelas, ükskõik kui kaugel ta igapäevaselt sellest „päris“ müügisituatsioonist on. Tundub abstraktne? Kutsuge härrad appi, nad on võimelised mitmetahulise lähteülesande lihtsustama kasvõi tõhusaks poolepäevaseks käegakatsutavate tulemustega vaimseks sprindiks.

Andres Reimandravimimüügi firma müügijuht

Võta meiega ühendust

+372 5566 5067