Miks Dominate Sales valis Pipedrive?
Uus elukorraldus on kiiresti liigutanud müügitöö ja meeskonna juhtimise distantsile. Ettevõtted, kes on müügis siiani majandanud Exceli, Outlooki või lihtsalt vananenud CRM-idega, on täna küsimuste ees, mida edasi lükata enam ei saa. Kuidas juhtida oma müügitiimi kaugelt? Kuidas omada ülevaadet, kas meil lisaks tulemustele on paigas ka tegevused ning kas me loome piisavalt müügipotentsiaali ka tulevikuks? Kes istub lihtsalt kodus ja kes päriselt panustab sellesse, et me kriisist võitjana välja tuleks? Üks võimalus kõik eelnevad küsimused suurepäraselt lahendada ja paremini müüma hakata, on võtta kasutusele Pipedrive. Kirjutan lihtsalt ja arusaadavalt, mis Pipedrive on ja kuidas see eestlaste loodud tarkvara on aidanud Dominate Sales`i, meie kliente ning kümneid tuhandeid teisi üle maailma.
Mis see Pipedrive on?
Pipedrive’i loomise peamine eesmärk oli müüki paremini ja efektiivsemalt juhtida. Enamik meist teab, et müügiinimestel on tavaliselt üks ja sama probleem. Kohti, kuhu joosta on alati rohkem kui üks ning kuidas olla kindel, et see, kuhu jooksen, mind aitab või edule viib. Õigete otsuste tegemiseks peab olema võimalus näha enda ajalugu, enda eelnevaid tegevusi. Seda suuresti põhjusel, et me ei saa süsteemselt edasi liikuda, kui me ei tea, kust oleme tulnud. Täna ei piisa müügi juhtimiseks märkmikust, segasest tabelist ja postkastist, kust loeme e-kirju. Sellel iganenud süsteemil on üks suur viga – inimene ei suuda infoga küllastunud töökeskkonnas asju tähtsuse järjekorda panna. Seega lahendatakse olukordi selle järgi, kes klientidest karjub kõige valjemini või siis mälu pealt. Toon lihtsa näite. Kas oleksite nõus alustama lendu õhusõidukiga, millel hooldati neid osi, mis kõige rohkem krigisesid, või sellega, millel tehnik tegi lihtsalt mälu järgi protseduure? Või siiski tahate lennata lennukiga, mida hooldati kindla protseduuri järgi, pidades silmas hooldusajalugu lennutundide järgi ning hooldusmeister pidas süsteemselt järge, mis on tehtud ja mis ei ole? Ma arvan, et tean, kumma lennukiga Te puhkusele sõidaksite.
Me oleme Dominate Salesi tiimis testinud enne Pipedrive kasutuselevõttu nelja-viit maailmatasemel CRM-i. Nende hulgas Sales Force, Sugar, Odoo, Suite CRM ning loomulikult MS Excel. Testimise käigus tõdesime, et enamik CRM-tarkvarasid on müügiinimese vaenulikud. Klassikalises stsenaariumis peab müügiinimene elementaarsete tegevuste jäädvustamiseks klõbistama 10 klikki, et tööst tekiks kasulik info nii talle endale, juhile kui ka ettevõttele tervikuna. Täna pakume vastukaaluks keskkonda, kus paljud tegevused on automatiseeritud, filtritega segmenteeritud ning müügitoru vaates etappideks jaotatud. Sellises keskkonnas kulub elementaarse info säilitamiseks 3 klikki.
Miks meie valisime Pipedrive’i?
Pipedrive on loodud müügiinimestelt müügiinimestele. Kogu tema kasutajamugavus lähtub lõppkasutaja heaolust. Pipedrive on aru saanud, et CRM-ist (client relation management) on ainult siis kasu, kui inimesed seda kasutavad. Ja selleks, et inimesed seda kasutaksid, peab müügiinimesel olema kasutamine lihtne ja mõnus. Jah, juhtkond saab vajaliku info visuaalselt ja ülevaatlikult kätte, aga põhifookus on suunatud just sellele inimesele, kes teeb kõnesid, saadab e-kirju, võtab päringuid vastu ehk teeb igapäevast müügitööd ning suhtleb kliendiga. Pipedrive peab silmas, et müügiinimese elu oleks võimalikult mugav ja samal ajal saaks ettevõte kätte vajaliku info, mille pealt prognoosida tulevikku ja teha eelarveid. Liialt palju oleme näinud keskkondi, millesse on investeeritud kümneid tuhandeid eurosid, aga lõppkasutaja ei tunne ennast seal mugavalt isegi pärast aastaid kasutamist. Meil on meeskonnas ütlus: ”Teil võib olla parim CRM-tarkvara toore jõu abil, kuid kui Teie inimesed ei hakka seda kasutama, on see mõttetu!”. Pipedrive’i kasutaja mugavus ja lihtsus on ka üks peamisi põhjuseid, miks seda on ikka ja jälle valitud maailma tipp CRMide hulka ning on ka põhjus, miks Dominate Sales seda ettevõttele tutvustab ja vastavalt vajadustele üles ehitab.
Lähme nüüd praktilisemaks ja vaatame Pipedrive’ile tõsisemalt otsa. Mis teeb Pipedrive’ist hea kaaslase müügimehele või mis tekitab ettevõtte juhile tunde, et Pipedrive’i kasutades on lisamängija väljakul juures?
1. AUTOMATISEERIMINE
Pipedrive’i üks asendamatu abimees on automatiseerimine. Kõige lihtsam näide automatiseerimisest on Eesti müügimaastiku ühe suurema probleemi lahendamine: pärast pakkumuse esitamist järelkõne tegemine eesmärgiga saada aru, mida klient meie saadetud pakkumisest arvas. Näiteks kui müügiinimene tõstab tehingu konkreetsesse müügietappi, tekib talle kalendrisse automaatselt järeltegevus, mille tähtaeg on kolme päeva pärast. Müügiinimene ei pea ise pead vaevama, sest järeltegevus on tal kenasti kalendris kirjas ning kui õige aeg käes, annab keskkond sellest ka märku. Lisaks saab automatiseerida e-kirjade saatmist, tehingute liikumist müügitorus, ülesannete määramist vastavalt olukorrale ja kliendi tagasisidele. Võimalusi on palju!
2. FILTREERIMINE
Üks lisamüügi arengukohti ettevõttes on tavaliselt olemasoleva kliendibaasi maksimaalne kasutamine. Kõige lihtsam näide on pärida kliendibaasist kõik kliendid, kellega pole 6 kuud kontakti olnud. Müügiinimene tuleb tööle, avab eelnevalt salvestatud filtri ning hakkab Pipedrive’i kaudu kõnesid tegema. Mainimist väärib veel, et kui kliendiga tehakse kontakt ära, siis hüppab see automaatselt filtriga loodud listist välja. Seega on müügiinimesel kogu aeg värske nimekiri silme ees ning tüütu tabelites ja paberites ekslemine jääb ära. Oleme näinud ka seda, et müügiinimestel ja kliendihalduritel kujunevad välja kliendid, kellega suheldakse rohkem. Osadega sobitakse suhtlustasandil paremini, mõni jällegi ostab palju lihtsamalt kui teine jne. Sellisel juhul saab filtriga jälgida, et kui halduril on portfellis 100 klienti, aga suhtlus käib peamiselt 55-ga, siis tuleb ülejäänutega midagi kiiremas korras ette võtta. Ilma filtrita saame suhtluse puudujäägist aru alles siis, kui klient otsustab ühel päeval konkurendi juurde minna. Üldjuhul on siis juba hilja või peab teda hinnaga meelitama hakkama, mõlemal juhul tähendab see kaotust ettevõttele.
3. E-KIRJAD
Klientidega suheldakse sageli e-kirjaga. Kirjades olev info on tõendusmaterjal, mis sisaldab hinnapakkumise muudatusi, kokkuleppeid, mis selgusid viimasel hetkel või ka vaidlusi. Pipedrive’is liidestuvad saadetud e-kirjad kliendi kausta ning neid saab sealt vajaduse korral kiiresti ja lihtsalt kronoloogilises järjekorras vaadata. Sellest võimalusest on kasu näiteks müügiinimeste asendamiste puhul. Sellisel juhul läheb Ants ettevõtte peale, millega Kati abi soovis ja Antsul saab kiirelt selgeks, millest on jutt käinud ning saab tõrgeteta kliendiga edasi suhelda. Lisaks on Pipedrive’ist saadetud e-kirjadel võimalik sisse lülitada e-kirjade avamise jälgija. Toome lihtsa näite. Hinnapakkumise saatmise puhul näitab jälgija kenasti ära, millal klient on saadud e-kirja avanud ning mitu korda ta seda tegi. Mõelge, kui hea on müügiinimesel enne järelkõne tegemist panna strateegia paika, kui ta teab, kas klient on e-kirja vaadanud 15 korda või 1 kord. Samas, kui kellelegi väga meeldib enda praegune e-kirjade saatmise programm, siis sealt lahkuda ei ole vaja, sest Pipedrive’i ühendades sünkroniseeritakse kirjad ka sealt.
4. KLIENDIKÕNED LÄBI PIPEDRIVE’I
Pipedrive’ist saab mobiilirakendust kasutades mugavalt teha telefonikõnesid. Sellega kaasneb kohe mitmeid plusse, millest on pärast kasutama hakkamist väga raske loobuda. Näiteks automaatne kõne kalendrisse logimine. Kui kõne kliendiga on peetud, siis vähe sellest, et ta logib kõne kuupäeva ja kellaaja, kõne kestuse, kontaktisiku ja selle organisatsiooni. Ta lisab ka kõne kui tegevuse müügiinimese isiklikku kalendrisse. Selle jaoks ei pea müügiinimene eraldi mitte midagi tegema. Lisaks, kui klient peaks ise müügiinimesele helistama, siis näitab Pipedrive ära, kes helistab, mis ettevõttest ning milline on temaga pooleliolev tegevus. Kõige parem on meie enda ettevõtte näide. Müügiinimene tegi pakkumise, millest ei saanud asja. Läks mööda pool aastat ja klient võttis ise ühendust. Kontakt oli salvestatud ilusti kliendibaasi ja müügiinimene juba teadis, kes helistab. Ta võttis kõne vastu personaalse lähenemisega ning tänu Pipedrive’ile teadis kohe, millest klient rääkida soovib. Klient tundis, et temast hoolitakse ja seekord läks kohe tehinguks. Vastukaaluks anname tavalise olukorra, kus müügiinimesele helistab sisse 10 võõrast numbrit päevas ning iga kord läheb mitu minutit arusaamiseks, kes räägib ja mida ta soovib.
Pipedrive’ist ja praktilistest näidetest “otse põllult” võib kirjutada pikalt. Aga võtan siinkohal jutu kokku: Dominate Salesi lõppeesmärk on alati üks, aidata klienti jõuda tema jaoks parimate otsusteni, mitte lihtsalt müüa. Sellepärast tutvustame klientidele müügitarkvara Pipedrive, mida kasutame ise ning julgeme soovitada ka Teile.
Rene Sieberk
Dominate Sales OÜ
+372 5323 0579