Millist müügitarkvara valida?

Pole kahtlust, et hea CRM-süsteem on iga kasvava ettevõtte jaoks hädavajalik. Saabub aeg, mil kliendiandmebaasi ja sissetulevate päringute, projektide haldamine muutub aina koormavamaks, kui puudub tarkvara, kus seda kõike hallata. 

Paljudel juhtudel on ettevõtted kohas, kus tööd ja kliendisuhtlust tuleb niivõrd palju sisse, et ilma süsteemse haldamiseta jääb päring tehinguks tegemata. Tihti juba ainuüksi selle pärast, et mõni päring jäi unarusse või lihtsalt kadus ära. Põhjus lihtne: inimesed, kes seda haldavad, kirjutavad päringu sisu ning kontaktid paberi peale või jätavad selle lihtsalt pähe. 

Ja isegi, kui päringule vastus saab kirjutatud, siis lähtudes turupraktikast järgneb sinna harva üliolulist järeltegevuse planeerimist. Me kõik klientidena tahame, et saame oma soovile või murele lahenduse, lihtsalt pakkumise saamine või ühekordne kontakteerumine seda enamasti ei võimalda. Eesmärk pole vorpida pakkumisi, vaid jõuda tulemuseni, eks? 

Hoolikalt valitud ja kasutusele võetud CRM-tarkvara võimaldab ülalolevat probleemi efektiivselt lahendada. Ja olenemata teie ettevõtte suurusest aitab ta Teil lisaks konkurentidest parem olla, võimaldades:

1. säilitada ja edasi arendada tugevaid suhteid olemasolevate klientidega
2. süsteemselt leida ja hoida uusi kliente
3. hoida kontrolli all oma müügi- ja turundustegevust ning parandada kahe meeskonna omavahelist koostööd
4. Puhkustel asendamine või töötaja äraminekul suhtluse ja projektide üleandmine muutub ülilihtsaks  
5. nutikad tööriistad ja töövood, mis muudavad töö lihtsamaks ja kiiremaks
6. tekib ülevaade oma meeskonna reaalselt tehtud tööst
7. mõõdikud, mille põhjal saame endale eesmärke luua ning neid ellu viia, et kasvada

Kõik need nimetatud punktid on hädavajalikud, et müüa oluliselt rohkem tooteid ja teenuseid,  viia ellu projekte väiksema vaeva ja parema kvaliteediga. 

Siiski, ei ole oma ettevõtte jaoks õige CRM-i valimine alati lihtne. Eriti juhul, kui puudub kogemus, teadmised ning aeg, et kurssi viia, milline süsteem kõige rohkem väärtust luua suudab. Raskus ei seisne ainult selles, et valikus on palju lahendusi ja tehnoloogiaid. Leiame, et tihti saab CRM-i kasutusele võtmisel määravaks just juurutus ja selle teenuse pakkuja. Sul võib olla maailma kõige võimekam tarkvara kõikide oma tulede ja viledega – kui inimesed seda ei kasuta, on tulemus ikka nõrk. 

Suureks faktoriks on teadvustada, mis on ettevõtte lõppeesmärk seoses uuele tarkvarale minemisega. Tihtipeale võetakse tarkvara endale mänguasjaks, mistõttu jäävad osad vana süsteemi edasi kasutama ja/või uut CRMi rakendatakse valikuliselt. Lõpptulemusena kirjutatakse projekt “korstnasse’’ või ta jääbki poolikult käima, sest uut ei ole täie tõsidusega kasutusele võetud või keskkonna juurutusprotsess oli olematu. 

Suurim viga, mida CRM-süsteemi kasuks otsustavad ettevõtted teevad, on see, et nad on hõivatud teenuse pakkujate hindamise ja erinevate funktsionaalsuste proovimisega – selle asemel, et keskenduda oma vajadustele ja äri prioriteetidele. Ning seejärel sellele, et kuidas saada inimesed seda päriselt kasutama, olles valmis kulutama selleks piisavas koguses aega ja ressurssi.

Enne CRM-i lõplikku valimist leidke vastused järgmistele küsimustele:

1. Millised on meie äri kõige ebaefektiivsemad protsessid ja mida tahame CRM-süsteemiga parandada?
2. Milliseid tööprotsesse ja töövooge meil napib ja mida on vaja lisada? Kas meil on ülevaade tehtud asjadest?
3. Kes meie ettevõttes hakkab CRM-i kasutama? Kui palju kasutajaid me vajame?
4. Millist muud tarkvara tahame CRM-süsteemiga integreerida? Kas me oleme välja selgitanud vajaduse süsteemide integreerimisega?
5. Mis on meie eelarve? Kas meie ootused ja eelarve on turul pakutavaga kooskõlas?

Pärast seda, kui olete selle esialgse “hingeotsingu” teinud ja teate, miks teil on CRM-i vaja, on järgmiseks sammuks leida CRM-i juurutaja, ekspert keskkonna ülesehitamisel ja on-boarding protsessis. Turupraktika ja ettevõtjate kogemuslood räägivad ilmekalt, et kahjuks pahatihti on CRM-pakkuja huvitatud peamiselt tarkvara müügist. Nad ei taha või neil puuduvad ressursid võtmaks vastutust ka nimetatud lahendus meeskonnas juurutada ja üles ehitada nii, et see päriselt aitab neid. Kliendil endal aga puudub kogemus või know-how parimate praktikate osas, et pakkumises väljatoodu ka reaalsusesse jõuaks.

Kuna iga äri on erinev ja unikaalne, siis selle jaoks on tark valida endale juurutaja, kellel on kogemus erinevate äride, liidestuste ja inimeste on-boardimisega. Kellel on ette näidata kliendi referentsid ja ennast tõestanud süsteem. Süsteem, mis tagab, et:

• ettevõttega seotud inimesed saaksid kogu know and how,
• neil on keegi, kes hoiab tiimil silma peal ning, et inimestel on kellegile tugineda tarkvara selgeks õppimisel.

Kindlasti tuleb enne projektiga alustamist teenuse pakkujalt saada kava juurutuse osas. Öeldakse, et hea treener on süsteemne – ilma süsteemita ei saavuta sa head tulemust.