Nimed Müügitahvlil #16: Closing. Edasilükkajad ja hirmud
2. Hooaeg on alanud ja nüüd lähme rohkem süvitsi olulistel teemadel.
Closing on müügietapp, kus kliendile on tehtud väärtuspakkumine ja nüüd on meie ülesanne aidata tal jõuda otsuseni.
Selleks, et klienti otsuseni aidata, on enamasti vaja täita järgnevad ostukriteeriumid:
* Kliendil on selge vajadus või tahe osta antud teenust/toodet ning ta näeb selles väärtust
* Kliendil on olemas usaldus toote, müügimehe ja firma osas
* Kliendi piiravad uskumused, hirmud on lahendatud.
Closing algab esimesest ettepanekust teha otsus ära või küsides kliendilt kinnitust. Kuid see ei tähenda, et me ei või vahepeal closingust uuesti väljuda, et kaardistada klienti või teha uuesti esitlus, kui selleks on vajadus. Müük ei ole lineaarne.
Räägime mida teha tüüpiliste edasilükkamistega ja mida teha kui kliendil on piiravad uskumused ja hirmud ning miks siis hinda alla teha enamasti ei tasu.
Silver Rooger ja Kaspar Kuntor
