Nimed Müügitahvlil #17: Closing/FU
Jätkame eelnevalt alustatud closingu teemat ning vaatame veel luubiga sissepoole, miks ei tohi teha closimisel järeleandmisi. Suur viga, mida enamik teevad, on see, et nad ei analüüsi kliendi EI-sid ja nad ei kuula klienti.
Mille pärast klient ütleb EI?
Kas ta sai Su pakutava väärtusest aru?
Kas ta näeb selget erinevust konkurendiga ja see õigustab hinnavahet?
Kas ta usub Su juttu?
Kas tema arvates ka see toode ja firma suudab oma müügilubadustest kinni pidada?
Või milline tõekspidamine või hirm (olgu see nii sisemine kui väline hirm) takistab tal edasi minemast?
Me kõik vihkame seda, kus meil kliendina on mingid kõhklused ja müükar selle peale lihtsalt esitleb toodet uuesti, proovimata lahendada meie kui kliendi piiranguid.
Analüüsime erineva iseloomuga näiteid – ka sellist, kus tavaliselt ei eelda suurepärast müügikogemust, kuid tänu millele suudeti piiravate uskumustega klient väga osavalt ostjaks saada.
Lisaks igaleühele iseseisvaks või müügitiimiga harjutamiseks, mängime läbi tüüpilised järelkõne situatsioonid – mida teha/öelda pärast pakkumise saatmist, et suurendada tõenäosust saada tellimus ja rahulolev klient.
Silver Rooger ja Kaspar Kuntor
