Nimed Müügitahvlil #31: Kuidas läbi viia keerulist kohtumist paljude osalejatega?
Kujuta ette, et Sa oled olukorras, kus selja taga on edukas I kohtumine ettevõtte ühe projektijuhiga. Ta näeb Su pakutavas suurt väärtust, vajadus on tugev, klapp omavahel on hea ning lepite kokku, et ta ajab järgmiseks kohtumiseks ülejäänud meeskonna kohale.
Lähed kohtumisele hea tujuga ja uksest sisse astudes võtab Sind vastu tegevjuht, kes on Sinu saabumisest üllatunud. Või veel enam, et meeskond on mingi lahenduse osas kokku kutsutud ja tema ei tea sellest midagi. Iga järgmise küsimusega, mida ta Sulle esitab, on tunda tõrksust ja skeptilisust. Selleks ajaks, kui meeskond on kohale jõudnud, oled juba kaitsepositsioonis ning kõik punktid, millele rõhud, lähtudes eelmiselt kohtumiselt saadud infost, marginaliseeritakse või jäetakse mulje, et tegelikult nad ei näe selles enda jaoks kasu.
Sinu pakutud muutustele ja võimalustele reageeritakse ükskõikselt ning ülistatakse vananenud ja ebaefektiivset äritegemise viise. Viimases hädas viitad ka projektijuhile, kellelt info said. Suur viga- projektijuht pöörab vaikselt pilgu eemale ja teeb end madalamaks kui muru. Tulemuseks tund aega palli põrgatamist, mis ei viinud kuhugi ja pettumus on suur. Mis just juhtus?!
Kas viga oli kliendis? Kas tegelikult oleks saanud sellele ettevõttele üldse müüa? Kui, siis mida oleks võinud teisiti teha? Ja mis peamine, kuidas luua vajadust ja aidata inimest, kes ise eksleb alles teadmatus õndsuses? Saamata aru, et midagi oleks vaja muuta. Kellel puudub üldse igasugune eesmärk ja on mugavustsooni kinni jäänud. Kas üldse tasub sellise kliendiga pistmist teha?
Dominate Sales juhtimiskonsultandid Silver Rooger ja Andres Kiviselg võtavad seekordes saates ette ühe keerulise päriselus juhtunud müügikohtumise ja analüüsivad selle üksipulgi läbi.
Saate ja analüüsi käigus saad kuulajana teada:
a) Kuidas juhtida ühte keerulist müügikohtumist, kus on palju osalejaid?
b) Mida teha olukorras, kus Sinu kontaktisik ei soovi kohtumisel Sind toetada ja kaasa rääkida?
c) Kuidas tegeleda ja juhtida juhti, kes ei ole kohtumise detailidega kursis ja osutab vastupanu?
d) Milline oskus eristab tippmüüjaid keskmikest?
e) Kuidas pöörata näiliselt keerulised ja rasked olukorrad oma parimateks abimeesteks?
Head kuulamist!
↓ Eelmine saade ↓
