TOP 5 kliendi vastuargumenti. Kuidas lahendada?
Need siin on top vastuargumenti, mille taha müügiinimesed kõige enam takerduvad ja seetõttu jääb ka müük tegemata või ei jõuta isegi esimesest müügikontaktist kaugemale.
1. Hind on kallis
Millal on kliendi jaoks hind kallis? Selle argumendi puhul on tohutult oluline teada, kas klient võrdleb seda konkreetse alternatiiviga või on küsimus üleüldises hinnatunnetuses. Hind on argument siis, kui kliendi jaoks on kaks toodet praktiliselt samad või tal päriselt ei ole võimalik seda endale lubada. Kui sina või su müügitiim jääte pidevalt selle argumendi taha kinni, siis enamikel juhtudel peitub vastus selles, et teie hinnakaitsmine pole läbi mõeldud.
2. Ma pean mõtlema
Millal peab klient mõtlema? Kas ka siis, kui ta oleks kindel, et sinu pakutu on talle parim ja sinuga tasub äri teha ning siin ei ole varjatud aspekte, mis võivad teda hiljem kahetsema panna. Kes on parim inimene talle neid selgeks tegema ja mõtlemist lihtsustama?
3. Ma pean arutama
Arutamise koha pealt, inimesed ostavad autosid, maju ilma elukaaslase või äripartneriga arutamata. Millal nad seda teevad? Kuidas sina aitad tal sellise otsuseni jõuda?
4. Räägime uuel aastal / kevadel
Taaskord, millal on see päris argument ja millal mitte? Kui oled alles kontakti loomise algusfaasis ja pole praktiliselt oma pakutavat tutvustadagi saanud, siis kas see on kõige kasulikum mõte, lasta seda edasi lükata? Ei ole harvad juhud, kus klient on hiljem teatanud müügimehele: “Miks sa varem meie juurde ei tulnud, seda oleks juba 5 aastat tagasi olnud vaja!” Ja müügimees häbelikult: “No aga ma helistasin teile juba siis…” Kuid sellel hetkel ei ole süüdi klient, vaid sa pead iseendale otsa vaatama. Hooli kliendist ja oma ajast nii palju, et õpi selgeks nipid, kuidas edasilükkamist vältida. Võidavad mõlemad osapooled.
5. Mul on teenusepakkuja olemas / Mul on kõik hästi/ Ma ei ole huvitatud
Millal ja miks ta seda ütleb? Kontakti loomise alguses või juba hilisemas müügietapis, näiteks pärast pakkumise saatmist. Kui sa tahad müügis kaugemale jõuda, kui lihtsalt oma soojadele olemasolevatele klientidele müüa, kes on nagunii harjunud sinu käest ostma, siis on ülioluline selgeks õppida, kuidas toime tulla nende klientidega, kes kaitsevad kiivalt oma aega, tuues ettekäändeid, hädavalesid sinuga vestluse lõpetamiseks. Enamikel juhtudel tähendab see argument midagi sellist: “Mul ei ole aega/ma ei viitsi sinuga rääkida, selle põhjal, mis sa siiani mulle andnud oled”. Kuid siit on võimalik hõlpsalt edasi minna.
