Väärtusclose ja Välistav ehk ISO-close
Eelmisel nädalal closingu meistriklassis välja toodud kaks näidet eri tüüpi closingutest, mida saad müügis igapäevaselt kasutada. Väärtusclose ja Välistav ehk ISO-close
Väärtusclose
Eesmärk: Panna klient ise müüma edale sinu pakutud toodet või teenust. Pilt saab selgemaks talle endale ja sina saad tagasisidet, mis meeldis, et seda kasutada uuesti ja mis jäi segaseks, et see uuesti üle käia.
Näide:
Klient: “Ma pean mõtlema/arutama/kulud üle vaatama…”
Sina: “Arusaadav/okei/mõistan sind.”
Lähed asjaga edasi ja küsid: “Kas idee iseenesest meeldis?
a) Klient: “Jah, meeldis küll.”
Sina: “Mis kõige rohkem meeldis?/Mis kõige rohkem huvi pakkus?”
b) Klient: “Jah, meeldis küll, aga…”
Sina: “Arusaadav, küsin korra, kas sulle see idee muidu meeldis. Mis kõige rohkem meeldis?”
Kui midagi puudub või miski klienti häirib, siis lahenda need teemad ja tee uus closing.
Välistav ehk ISO-close
See sobib ideaalselt veendumaks, kas kliendi argument on reaalne ja tegelik juurpõhjus või mitte.
Klient ütleb vastuargumendi: “Ma pean arutama/hind on liiga kallis/eelarve vaja üle vaadata…”
Sina: “Saan ma õigesti aru, et kui… (olemasolevat partnerit ei oleks/õige aeg kätte jõuab/ kiire ei oleks vms), siis lepiks kokku selle ja selle ning liiguks edasi, on nii?”
Kui klient vastab: “Ee, ei…” või “Jah, aga…”, siis on veel argumente. Tegele nendega ja leia juurpõhjus.
Kui klient vastab kindlalt: “Jah”, siis tuleb sul mõelda, kuidas kliendi väljatoodud probleem kiirelt lahendada. See ongi tõenäoliselt juurpõhjus.
