Werkado tegevjuht Martin Koort usub, et müügiinimest tuleb juhtida nagu professionaalset sportlast – teadlikult, süsteemselt ja kogu karjääri vaates. Juhi ülesanne ei ole üksnes tulemusi nõuda, vaid märgata, millises arengufaasis mängija parajasti on.

Saates “Nimed müügitahvlil” räägib 29 aastat valdkonnas tegutsenud Koort, kuidas müügitiimi juhtimine muutub ettevõtte kasvades ning miks ta otsustas anda müügijuhtimise üle eraldi juhile. Arutleme, miks ei saa eeldada, et tippvormis ründaja lööb väravaid 15 aastat järjest, ning millal on ausam aidata inimesel rolli vahetada või isegi organisatsioonist edasi liikuda.

Juttu tuleb ka tehnoloogiast kui müüja „eksoskeletist“, kuidas õigesti juurutatud CRM ja protsessid tõstavad nii tipptegijate latti kui ka alustajate põrandat. Lisaks puudutame nelja „tabureti jalga“ – töö, tervis, pere ja sõbrad – mille tasakaal määrab, kui kaua suudab müügiinimene tippvormis püsida.

Saates kõlab mõte, et müügitiimi juht peaks vähemalt poole ajast pühendama inimestele, mitte ainult numbritele. Just seal sünnib pikaajaline tulemus.

Saadet juhib Silver Rooger Dominate Salesist.

Pildil vasakult: Martin Koort ja Silver Rooger. Allikas: Äripäev

Millest algab hea müügimehe teekond? Restate’i juhid Risto Abel ja Tomas Salamäe räägivad saates „Nimed müügitahvlil“ oma kogemusest kinnisvarasektoris. Alates esimestest kokkupuudetest müügiga kuni ettevõtte ülesehitamiseni. Kuuleme, miks otsustasid mehed loobuda varasemast tööelust ja hakata ettevõtjateks, mis olid nende suurimad õppetunnid ja milliseid müügipõhimõtteid nad oma meeskonnas oluliseks peavad.

Saates tuleb juttu sellest, miks on oluline mõista kliendi tegelikku probleemi ja miks ei tasu kinnisvaras kunagi müüa lihtsalt „WC ja vaatega kontorit“. Restate’i kasvuloost selgub, kuidas nad julgesid siseneda arendusprojektidesse, mida teised pidasid hullumeelseks, ning kuidas ettevõtte struktuur ja väärtused on aidanud neil kriisidest läbi tulla.

Külalised jagavad ka müügitööga seotud kentsakaid juhtumeid ja avavad, miks algaja maakleri edu ei pruugi tulla sotsiaalmeediapostitustest, vaid järjepidevast suhtetööst. Arutame, kuidas kasvatada tugevat müügimeeskonda ja miks CRM ei ole pelgalt võimalus, vaid töövahend.

B2B-müügis ei piisa heast lahendusest ega põhjalikust pakkumisest – otsus sünnib alles siis, kui müüja julgeb võtta vastutuse kliendi eest. Saates avab Primendi kaasasutaja ja müügikonsultant Rene Kaalo, miks on just see hetk müügiprotsessi tegelik murdepunkt ning kuidas müüja roll muutub pakkujast strateegiliseks partneriks.

 

Juttu tuleb sellest, kuidas lühendada venivaid müügitsükleid, sõnastada teenuse väärtust nii, et klient näeks kasu kohe, ja miks hind ei ole enamasti peamine takistus. Rene jagab enda kogemusi Primendi kasvuloost, keerukatest projektidest ning olukordadest, kus välkotsus päästis kliendi töö seiskumisest. Saates tuleb juttu ka tänastest küberohtudest ja sellest, miks B2B-teenusepakkuja peab suutma anda kliendile kindlustunde isegi siis, kui tehnoloogias tekib ootamatus.

 

Kuulaja saab ausa pildi sellest, mis tegelikult mõjutab B2B-ostuotsuseid ja milline vastutuse tase eristab tugevat müüjat keskpärasest. Saadet juhib Silver Rooger Dominate Salesist.

Paljudes ettevõtetes tähendab kliendihaldus pelgalt tellimuste vormistamist ja sissetulevatele päringutele vastamist. Samas võib seal peituda müügi suurim kasutamata potentsiaal ehk kui kliendihaldusest saab teadlikult juhitud kasvutegevus.

Saates “Nimed müügitahvlil ” arutavad Dominate Sales koolitajad ja konsultandid Silver Roger ja Mardo Kase, miks kliendihaldust sageli valesti mõistetakse ning kuidas seda süsteemselt ümber kujundada. Saates selgitatakse, millised on strateegilise kliendihalduse viis tugisammast, alates eesmärgistamisest ja segmenteerimisest kuni tehnoloogiliste tööriistade ja rollide ümberdefineerimiseni. Räägitakse ka palgasüsteemide rollist motivatsiooni loomisel ning sellest, miks pelgalt süsteemi ehitamisest ei piisa, kui inimesi ei koolitata seda kasutama.

Lisaks tuuakse näiteid, kuidas kliendihaldust ettevõtetes edukalt praktikas rakendada ja milliseid vigu vältida.

Klient ütleb, et helistame hiljem, vaatame uuel aastal või ei vasta enam üldse? Müügis tähendab edasilükkamine sageli ummikseisu, kus lahendus venib ja selgust ei saabu. Tänases saates analüüsitakse, miks sellised olukorrad tekivad ja kuidas neist välja tulla viisil, mis hoiab kliendisuhte usaldusväärsena ning viib müügi ikkagi tulemuseni.

Saates “Nimed müügitahvlil” vaatavad müügikoolitajad Silver Rooger ja Mardo Kase Dominate Salesist otsa keerulisele, ent igapäevasele nähtusele müügimaailmas – edasilükkamisele. Arutatakse, millised on tüüpilised põhjused, miks kliendid otsuseid edasi lükkavad: kas on tõesti prioriteedid mujal, on tegemist hirmu või ebakindlusega, või lihtsalt soovimatusest öelda “ei”? Saatejuhid jagavad praktilisi kogemusi, kuidas neid põhjuseid ära tunda ja milliseid suhtlustehnikaid kasutada, et vestlus ei jääks toppama, vaid liiguks konstruktiivselt edasi.

Juttu tuleb ka sellest, miks ei tasu kohe hakata kliendi toodud “põhjuseid” lahendama, vaid esmalt tuleks veenduda, kas need on päriselt otsust pidurdavad tegurid või pelgalt viis vestlust edasi lükata. Käsitleme ka müüja rolli selles protsessis, kui suur mõju on enesekindlusel, häälestusel ja oskuslikul tonaalsusel keerulise suhtluse suunamisel. Kogenud koolitajad selgitavad, kuidas kliendil aidata langetada otsus nii, et see ei sünniks surve all, vaid teadlikult ja koostöös.

Lisaks tuleb jutuks, kuidas taastada kontakti juba kaugeneva kliendiga ning millal on mõistlik selgust küsida või hoopis loobuda. Arutame ka, kuidas vältida olukorda, kus klient valib odavama, kuid halvema lahenduse, ning kuidas tuua esile väärtus, mis on rohkemat kui lihtsalt hind.

Kuidas taastada pärast puhkuselt naasmist distsipliin, vältida edasilükkamisi ning seada uuesti kõrged tööstandardid, arutavad Silver Rooger ja Mardo Kase saates “Nimed müügitahvlil”.

Distsipliini kirjeldatakse kui lihast, mis vajab regulaarset treeningut – ilma teadliku pingutuseta see nõrgeneb.

 

Saatejuhid toovad esile, kuidas väikestest järeleandmistest võivad kujuneda püsivad harjumused, mis õõnestavad tulemuslikkust ja eneseusku. Arutletakse, miks motivatsioonist üksi ei piisa ning kuidas luua toetavaid süsteeme ja rutiine, mis aitavad püsivalt vormis olla.

 

Praktilise lahendusena pakutakse välja “hommiku võitmise” rutiin, et luua vaimne selgus, võita hommik ja alustada päeva sihipäraselt.

Saates “Nimed müügitahvlil” on külas LHV Panga vanem telefonimüügispetsialist Mati Tulp, kelle karjäär on olnud kui õpetlik rännak. Alates Taarakombinaadi varustusosakonnast kuni tänase rollini pangas on ta liikunud juhikohalt müügitöösse. Mati lugu näitab, et müügitöösse jõudmine ei pea olema karjääri langus, vaid teadlik valik teha seda, mis päriselt sobib.

 

Vestlusest selgub, et edu telefonimüügis algab suhtumisest. Mati usub, et 99,9% inimestest on toredad, kui sa ise ka oled. Ta räägib avatult sellest, miks ta igal hommikul hea tujuga ärkab, miks kohvi ei joo ja miks müügitöö on talle nauditav ka 13 aastat hiljem. Tema tööfilosoofia on lihtne: ole kohal, keskendu ühele asjale korraga ja kohtle teisi nii, nagu soovid, et sind koheldakse.

 

Lisaks jagab ta värvikaid lugusid klientidest katusel, trammis ja isegi sünnitusmajas. Kõik tõestamaks, et siiras suhtlus on võimalik igas olukorras. Saade on aus, praktiline ja humoorikas sissevaade ühe staažika müügiinimese ellu, kelle töö paneb silma särama.

 

Matiga vestleb Dominate Salesi tegevjuht Silver Rooger.

Saates “Nimed müügitahvlil” on külas Kaspar Kuntor – müügiinimene ja juht, kelle kümneaastane karjäär on viinud teda Eesti B2B tarkvaramüügist rahvusvahelise iduettevõtte maailma ning sealt tagasi Dominate Salesi. Kaspar vestleb saatejuht Silver Roogeriga Dominate Salesist rahvusvahelise müügi telgitagustest ja õppetundidest, mida sealt kaasa võtta.

Kaspar jagab enda tiimi juhtimise kogemusi ettevõttest DriveX, mis pakub kindlustussektorile innovaatilisi lahendusi. Saates tuleb juttu sellest:

 

kuidas kontaktideni jõudmiseks kulub sageli kümneid pöördumisi ja kohtumisi,

 

miks turgude mõistmine ning kultuuritundlikkus on rahvusvahelises müügis kriitilise tähtsusega

 

ning kuidas üles ehitada tiimi, mis tegutseb hajali üle Euroopa.

 

Kuulaja saab rohkelt praktilisi näiteid: ROI-kalkulaatori kasutamise võimalused, standardiseeritud CRM-protsesside olulisus ning meeskonna igapäevane juhtimine videolahenduste ja Slacki abil. Arutelu rikastavad värvikad lood Aafrikast ja Rumeeniast. Saade annab mõtteainet, miks juhina tasub olla kannatlik, kohanemisvõimeline ja selge suunanäitaja.

Saates “Nimed müügitahvlil” võtavad Silver Rooger ja Mardo Kase Dominate Salesist fookusesse müügitöö kaks vaatenurka: kuidas müüjana ise tulemust mõjutada ning mida saab teha juht, et meeskond jõuaks soovitud sihini.

Arutelu keskmes on lihtne, kuid sageli alahinnatud valem aitamaks ennast või oma tiimi liiget tulemuseni. Veendu, et eduks vajalik korduste arv on piisav, kordused ise kvaliteetsed ning tugisüsteem (tehnoloogia, motivatsioon, distsipliin ja ajakasutus) paigas.

Praktilise ja detailirohke arutelu käigus jagavad saatejuhid kogemusi nii müügiinimese kui ka tiimijuhi vaatenurgast: kuidas arvutada eesmärgid tegevusteks, kuidas jälgida edusamme, ja mis rolli mängib tehnoloogia. Oluline järeldus: kui sa ei loo piisavat müügimahtu, ei ole ka eeldust tulemuseks – ükskõik kui hea su toode või pitch on.

Samuti tõstatatakse juhtidele mõeldud küsimus: kas kalendris on tegelikult aega tiimi arendamiseks või läheb kogu energia muude tulekahjude kustutamisele? Kuulaja saab kaasa tööriistad, kuidas viia ellu regulaarset kõnede analüüsi, treeninguid ja andmetel tuginevat juhtimist, et müügitulemus ei oleks juhuse, vaid süsteemi tulemus.