Ignoreeri kliendi vastuargumenti ja vaata, mis juhtub
Dominate Sales müügitreener Silver Rooger tõi eilsel müügiseminaril näiteid, kuidas müügidiilid kiiresti lukku saada ja rõhutas, kui oluline on vahet teha, kas kliendi poolt välja toodud vastuargument on pelgalt ettekääne, hala, suitsukate või on tegemist reaalse probleemiga.
Klient sooritab ostu siis, kui tema jaoks on kaubal loogiline või emotsionaalne väärtus. Loogiline väärtus tähendab sisuliselt matemaatilist tehet. Müügiinimene peab selle tehte näitlikult tahvlile kirjutama. Kui ei oska, siis ka ei müü. Teine oluline teema on usaldus toote, inimese ja firma/brändi vastu. Kolmas eeldus, et klient midagi ostaks puudutab tema uskumusi ja hirme. Hirmud tuleb müügi käigus tuvastada ja eemaldada.
Silveri sõnul on olemas kahte sorti vastuargumente, millega müügiinimene peab tegelema:
Reaalsed ettekäänded, hala/suitsukate
Esimene ja kõige olulisem soovitus: tee selgeks, kas tegemist on reaalse vastuargumendiga.
Silver tõi näiteks milline näeb välja üks tüüpiline vastuargument, mida ei tasu sõna-sõnalt võtta.
Helistad kliendile ja ta ütleb: „Ma ei saa hetkel teiega rääkida.“
See on tõenäoliselt suitsukate. Kui klient ka tegelikult rääkida ei saa, siis ta poleks telefoni vastu võtnud. Tegelik põhjus on tõenäoliselt see, et ta ei taha sinuga rääkida või ei taha sellel teemal rääkida. Miks? Kas puudub loogiline või emotsionaalne väärtus? Kas puudub usaldus toote, inimese või firma/brändi vastu? Või on tegemist kliendi eelarvamuse või hirmuga? Need teemad tuleb läbi mõelda, mitte lihtsalt öelda, et vabandust, ma helistan siis hiljem.
Ignoreeri kliendi vastuargumenti
Miks? Kui on tegemist nö halaga, siis sellised argumendid reeglina ei mõjuta ostu sooritamist. Saad läbi ignoreerimise kontrollida, kas kliendil on tõsi taga. Müügiorganisatsioonil oli suur probleem, et klient hakkas vahetult enne ostu sooritamist hinda alla kauplema. Silver soovitas müüjatel katsetada nii, et lihtsalt naeratad, vaikid, pakid kauba ära, lööd kassast läbi. See oli suur risk, aga juhtus midagi müüjate jaoks ennekuulmatut. Mitte ükski klient ei loobunud ostust!
Näide!
Vii fookus mujale või lahenda argument
Millal lahendada argument, millal viia fookus mujale? Kui on kahtlus, et tegemist on ettekäände, suitsukatte või halaga, siis juhtides kliendi tähelepanu mujale kaob reeglina ka vastuargument. Selleks pole vaja muud, kui katsetada. Klient ütleb kohtumisel: “Tänud info eest, ma pean mõtlema, kas sa saaksid mulle pakkumise meilile panna?” Müügitöötaja: “Arusaadav, et mõtlema peate, küsin korra kiirelt, kas muidu minu pakutud lahendus meeldis?”
Näide!
Klient tavaliselt vastab siin kas “Jah, meeldis” või “Jah, aga me ……” ja siia järgneb üks võimalik argument või uus ettekääne. Mõlemal juhul võib müüja edasi minna: “Mis täpsemalt meeldis? Kus enim kasu leidsid? Mis veel?” Oluline on siin lasta kliendil endal ise pakutut uuesti üle müüa ja samas annab see sulle väärtuslikku tagasisidet, kus su esitlus jäi nõrgaks, et seda osa siis uuesti üle käia. Müügitöötaja: “Küsin kiirelt, kuidas sulle see osa tundus? Väga hea, ma näitan/räägin sulle ühte huvitavat asja juurde” Ja oledki mängus tagasi, oluline on siinjuures pärast väärtuse selgitamist küsida uuesti tellimust või kui on näha, et see klienti ei kõnetanud ja ta on ikka mingis argumendis kinni, siis hakata sellega tegelema.
Silveri sõnul tuleb closingut teha vähemalt viis korda, et kõik väärtuslikud ostud saaksid kohe ära tehtud ja me ei raiskaks kliendi aega. See on kohustuslik kliendi heaolu arvestades. Iga closing avab uue takistuse või näitab eelmist ja selle argumendi lahendamine, kliendi vaatenurga täiustamine viib sind jälle sammu võrra lähemale. Vastaval juhul jääb tema jaoks oluline väärtus saamata pelgalt müügiinimese võimetuse tõttu. Klient ei taha mõelda, klient tahab osta. Aita tal seda teha, julgedes klienti nõustada ja vajadusel isegi survestada- kui see on eetiline ja annab kokkuvõttes talle parima lahenduse.
Hooli niipalju, et keeldud edaspidi mitte closimast!
Orginaal artikkel : Bestsales.ee