fbpx
Auditi ja sellele järgnenud lahenduste tulemusena on keskmiselt meie klientide käive või töö efektiivsus kasvanud 15-40%!
Oleme värvanud ja ise välja treeninud rohkem kui 100 müügispetsialisti ja kümneid müügitalente ja -juhte.
Aidanud üles ehitada äritarkvara startup’i, tõstes müügiosakonna juhina ettevõtte käivet kahe aastaga 50 tuhandelt 1 miljonini.

Ignoreeri kliendi vastuargumenti ja vaata, mis juhtub

Dominate Sales müügitreener Silver Rooger tõi eilsel müügiseminaril näiteid, kuidas müügidiilid kiiresti lukku saada ja rõhutas, kui oluline on vahet teha, kas kliendi poolt välja toodud vastuargument on pelgalt ettekääne, hala, suitsukate või on tegemist reaalse probleemiga.

Klient sooritab ostu siis, kui tema jaoks on kaubal loogiline või emotsionaalne väärtus. Loogiline väärtus tähendab sisuliselt matemaatilist tehet. Müügiinimene peab selle tehte näitlikult tahvlile kirjutama. Kui ei oska, siis ka ei müü. Teine oluline teema on usaldus toote, inimese ja firma/brändi vastu. Kolmas eeldus, et klient midagi ostaks puudutab tema uskumusi ja hirme. Hirmud tuleb müügi käigus tuvastada ja eemaldada.

Silveri sõnul on olemas kahte sorti vastuargumente, millega müügiinimene peab tegelema:

Reaalsed ettekäänded, hala/suitsukate

Esimene ja kõige olulisem soovitus: tee selgeks, kas tegemist on reaalse vastuargumendiga.

Silver tõi näiteks milline näeb välja üks tüüpiline vastuargument, mida ei tasu sõna-sõnalt võtta.

Helistad kliendile ja ta ütleb: „Ma ei saa hetkel teiega rääkida.“

See on tõenäoliselt suitsukate. Kui klient ka tegelikult rääkida ei saa, siis ta poleks telefoni vastu võtnud. Tegelik põhjus on tõenäoliselt see, et ta ei taha sinuga rääkida või ei taha sellel teemal rääkida. Miks? Kas puudub loogiline või emotsionaalne väärtus? Kas puudub usaldus toote, inimese või firma/brändi vastu? Või on tegemist kliendi eelarvamuse või hirmuga? Need teemad tuleb läbi mõelda, mitte lihtsalt öelda, et vabandust, ma helistan siis hiljem.

Ignoreeri kliendi vastuargumenti

Miks? Kui on tegemist nö halaga, siis sellised argumendid reeglina ei mõjuta ostu sooritamist. Saad läbi ignoreerimise kontrollida, kas kliendil on tõsi taga. Müügiorganisatsioonil oli suur probleem, et klient hakkas vahetult enne ostu sooritamist hinda alla kauplema. Silver soovitas müüjatel katsetada nii, et lihtsalt naeratad, vaikid, pakid kauba ära, lööd kassast läbi. See oli suur risk, aga juhtus midagi müüjate jaoks ennekuulmatut. Mitte ükski klient ei loobunud ostust!

Näide!

Vii fookus mujale või lahenda argument

Millal lahendada argument, millal viia fookus mujale? Kui on kahtlus, et tegemist on ettekäände, suitsukatte või halaga, siis juhtides kliendi tähelepanu mujale kaob reeglina ka vastuargument. Selleks pole vaja muud, kui katsetada. Klient ütleb kohtumisel: “Tänud info eest, ma pean mõtlema, kas sa saaksid mulle pakkumise meilile panna?” Müügitöötaja: “Arusaadav, et mõtlema peate, küsin korra kiirelt, kas muidu minu pakutud lahendus meeldis?”

Näide!

Klient tavaliselt vastab siin kas “Jah, meeldis” või “Jah, aga me ……” ja siia järgneb üks võimalik argument või uus ettekääne. Mõlemal juhul võib müüja edasi minna: “Mis täpsemalt meeldis? Kus enim kasu leidsid? Mis veel?” Oluline on siin lasta kliendil endal ise pakutut uuesti üle müüa ja samas annab see sulle väärtuslikku tagasisidet, kus su esitlus jäi nõrgaks, et seda osa siis uuesti üle käia. Müügitöötaja: “Küsin kiirelt, kuidas sulle see osa tundus? Väga hea, ma näitan/räägin sulle ühte huvitavat asja juurde” Ja oledki mängus tagasi, oluline on siinjuures pärast väärtuse selgitamist küsida uuesti tellimust või kui on näha, et see klienti ei kõnetanud ja ta on ikka mingis argumendis kinni, siis hakata sellega tegelema.

Silveri sõnul tuleb closingut teha vähemalt viis korda, et kõik väärtuslikud ostud saaksid kohe ära tehtud ja me ei raiskaks kliendi aega. See on kohustuslik kliendi heaolu arvestades. Iga closing avab uue takistuse või näitab eelmist ja selle argumendi lahendamine, kliendi vaatenurga täiustamine viib sind jälle sammu võrra lähemale. Vastaval juhul jääb tema jaoks oluline väärtus saamata pelgalt müügiinimese võimetuse tõttu. Klient ei taha mõelda, klient tahab osta. Aita tal seda teha, julgedes klienti nõustada ja vajadusel isegi survestada- kui see on eetiline ja annab kokkuvõttes talle parima lahenduse.

Hooli niipalju, et keeldud edaspidi mitte closimast!

Orginaal artikkel : Bestsales.ee

Jah aga…

Mida teised meist räägivad

Algne eesmärk oli vaadelda ja analüüsida ostujuhtimise kvaliteeti ja kliendisuhtlust läbi kõrvalvaataja silmade. Saime aga tagasi mitmekümne leheküljelise põhjaliku aruande mitte ainult ostutegevusest, vaid ka meeskonnast ja nende igapäeva töökeskkonnast. On ülioluline, et fookus tegevuses, arendustegevuses oleks õigel kohal. Dominate Sales audit avardas pilti, aitas meie eesmärkidele oluliselt kaasa ja täna tegutseme, et suurendada läbipäistvust ja parendada meeskonna omavahelist koostööd

Marek KaseStora Enso Eesti AS juhatuse liige
Erika Truuverk Äripäev

Aitäh veelkord ajakirjade müügigrupi auditi ja tagasiside eest. Teie kokkuvõte on väga muljetavaldav – süsteemne ülevaade üldisest arengupotentsiaalist ja põhjalikult kirjeldatud arengukohad iga müüja kaupa eraldi. Suurepärane töövahend mulle ja müügijuhile.

Erika TruuverkÄripäev, müügi-ja teenindusosakonna juht
risto laar be group

Dominate Sales OÜ poisid olid täpselt nii ausad nagu nad lubasid ning koostöö nendega sujus suurepäraselt. Eriti meeldis see, et konsultandid suutsid sisse murda ka kõige suuremate skeptikutest härrasmeeste südametesse ning panna nad rääkima asjadest ausalt ja ilustamata.
Kindlasti soovitan Dominate Sales OÜ-d kasutada ka teistel ettevõtetel, sest vähemalt meie ettevõtte näol saime meie kõike seda ja rohkem veel, mida ootasime. Loodan, et noortel vaim ja vägi ei tuhmu ning, et nad saadaksid korda veel suuri ja põnevaid avastusi.

Risto LaarBE Group müügijuht
Sven ersling Lincona

Müügiaudit on hea tööriist ettevõtte juhile saamaks terviklikku ülevaadet teeninduskvaliteedi hetketasemest, nii osakonniti kui esinduste põhiselt. Lisaks põhjalikule müügiolukordade analüüsile toodi välja ka väärt tähelepanekuid süsteemis tervikuna ning sain siit tõuke viimaks läbi muudatusi, mis siiani mõttest teostuseni ei olnud jõudnud.

Sven ErslingLincona Konsult AS, juhatuse liige
Risto Kärner Kodupaber

Dominate Sales OÜ töötajad suutsid lühikese ajaga saada aru ettevõtte spetsiifikast ning leidsid analüüsi käigus üles olulisemad kohad, mille muutmisel saab ettevõte ning töötaja enim kasu. Edastatud kriitika oli asjakohane ning nõuanded, mida anti, kasulikud edaspidiseks koostööks koolituste näol.

Risto KärnerKodupaber AS, Müügijuht
Piia Sander

Auditeerijad said nii hästi ja lihtsalt töötajatega kontakti, nii et isegi kõige kinnisemad käisid pärast kiitmas. Töötajate motivatsioon tõusis juba ainuüksi teadmisest, et nende arengusse panustatakse ja neid soovitakse aidata. Juba see päev olid tulemused paremad

Piia SanderÄripäev, ajakirjade müügiosakonna juht
teet raudsep

Faktipõhine analüüs, kust sain vastused enda peas olnud küsimustele. Eelanalüüsi tulemusena sai ka meeskond uut hingamist ja kolmandat vaatenurka. Teinekord mõjub just väline tagasiside, nn kärbes seinal vaade, arengu käivitamiseks palju paremini.

Teet RaudsepMainor Ülemiste AS
Diana Karmo Tamrex

Valisin teie pakutava testostude teenuse seetõttu, et mulle meeldis teie põhjalik olukorrakirjeldus ja väga hästi valitud, asjalikud õpetussõnad, kuidas edaspidi paremini teha. Väljaöeldud kriitika oli peenelt vormistatud! Vähesed oskavad nii. Saime väga hea õppematerjali, mis näitaks kätte, millele enam tähelepanu pöörata ja milles me juba väga head oleme.

Diana KarmoTamrex Ohutuse OÜ
Kristjan Kiil varustaja

Dominate Salesi analüüsid ja konsultatsioonid on tõesti praktilised ja lähtuvad meie ettevõtte eripäradest. Olen saanud siit väärt ideid ja lahendusi kõikvõimalike probleemide lahendamiseks, mis müügijuhi igapäevatöös esineda võivad- alates värbamisest ja meeskonna motiveerimisest kuni müügiolukordade ja keeruliste klientidega suhtluseni välja.

Kristjan KiilFirst Step OÜ, Boschi tööriistade ja ehitusmaterjali, kuluvahendite müügijuht
Ave Eero

Silver on hoogne, entusiastlik, kiire taibuga, kaasahaarava sõnakasutusega ja lahendustele suunatud koolitaja. Ta teab, mida teeb ja teeb, mida teab. Müügi ja motivatsiooni on teemad on Silveri jaoks sügavalt läbi tunnnetatud ja praktikas järele proovitud. Oma koolitustel oskab Silver eluliste näidete ja toimivate mudelite abil siduda käsitletavad teemad hõlpsasti rakendatavaks tervikuks. Praktilised oskused, hea tuju ja kõvasti kasvanud motivatsioonimuskel on Silveri koolitustel osalejatele garanteeritud.

Ave EeroNLP Treener/ coach, psühholoog Eesti NLP Instituut
Piia Sander

Üks parimaid müügikoolitusi, millega olen kokku puutunud. Siirus ja ehedus. Näited on kaasajalised, mis tähendab, et kõnetavad minu hetkeolukorda. Kommenteeriks, et on nii mõnigi müügikoolitaja, kelle praktilised näited on isegi paarkümmend aastat vanad. Eelanalüüsi puhul meeldis, kuidas ka kõige skeptilisemate müüjatega kontakt saavutati. Koolituse puhul meeldis, et DS koolitaja ei lasknud teadlikult energial, tähelepanuvõimel hajuda. Ja veelkord praktilised näited!

Piia SanderÄripäev, ajakirjade müügiosakonna juht
Tarmo Jõem

Meile meeldis, et enne nn. aktiivset müügihooaega saime oma müügitehnikat lihvida ja tunneme erinevates situatsioonides nüüd kindlamalt. Meeldisid erinevad closingu tehnikad ja psühholoogia poole pealt-kuidas erinevaid inimtüüpe ära tunda ja kuidas neile läheneda. Aitasite lahendada JUST MEIE SEKTORIS tüüpvastustega (lükkavad otsustamist edasi) klientidega toime tulemist. Meile oli esmakordne selline koolitus, et koolitaja tuli meie kontorisse ja tegi meile suunatud koolituse. Täpselt seda mida me arvasime vajavat.

Tarmo JõemägiVäderstad OÜ
Indrek Nõlvak

KAFO on võtnud müügijuhtimiseks kasutusele PipeDrive keskkonna juba aastaid tagasi. Kuid alles eelmise aasta lõpus ja selle aasta alguses oleme saanud sellega õige hoo sisse. Seda tänu sellele, et kaasasime professionaalse müügijuhtimise eksperdid DominateSales’st, kelle abiga tegime re-stardi KAFO PipeDrive keskkonnale. Professionaalide abiga kujundasime ümber kogu protsessi ja kõik müügitorud selliselt, et nad hakkasid tugevalt toetama müüki ja ei olnud enam lihtsalt administreeriv tööriist. Tulemused ei ole lasknud ennast oodata.

Indrek NõlvakKAFO juhatuse liige
Pro beaute

Dominate Sales-i pakutud teenus Pipedrive juurutuse näol oli meile suureks abiks. Tänu nendele leidsime, et Excelis, Erply-s ja mujal ei ole efektiivne enda müüki juhtida. Enne Pipedrive kasutuselevõttu võis müügiinimeste igapäevastes tegevustes valitseda väike segadus ning nende tööd oli raske monitoorida. Tänu Dominate Sales-i koolitusele ja sellele eelnenud detailsele analüüsile hakkas Pipedrive meie müüki suuresti abistama. Täna saan mugavalt jälgida, mida teevad meie müügihaldurid ka Lätis ja Leedus.

Uko PaabumetsPro Beaute OÜ tegevjuht
Andres Reimand

Kutsusime Dominate Sales’i appi meie müügiorganisatsiooni kurssi korrigeerima – andma lisasügavust ja väge printsiibile et igaühel on täita tähtis roll müügiahelas, ükskõik kui kaugel ta igapäevaselt sellest „päris“ müügisituatsioonist on. Tundub abstraktne? Kutsuge härrad appi, nad on võimelised mitmetahulise lähteülesande lihtsustama kasvõi tõhusaks poolepäevaseks käegakatsutavate tulemustega vaimseks sprindiks.

Andres Reimandravimimüügi firma müügijuht

Võta meiega ühendust

+372 5566 5067