Unusta müügitöös fraas “Jah, aga..”
Klient ütleb “Mul on teenusepakkuja olemas” või, et “Me see aasta ei võta. Hind on kallis” või hoopis: “Me valisime teise. Konkurendil on see parem”. Miks ei tohiks neile argumentidele müügitöös vastata “Jah, aga…”.
Lühidalt, klient esitab Sulle vastulause või mingi mõtte, millega Sa ei nõustu või ei taha nõustuda. Ja Sina tormad vastama: “Jah, aga..” ning tood välja kõik oma raskekahurväe. Räägid ära, põhjendad, argumenteerid, kuid enamikel juhtudel see ei vii sihini. Pigem klient nagu ei kuulakski või vastupidi hakkab veel hoogsamalt omakorda argumenteerima. Oled midagi sellist tundnud?
Miks see nii läheb? Kas see tähendab, et meie argumendid ja pakutava peamised väärtused on jamad, ei toimi? Ei! Küsimus on hoopis selles väikses sõnapaaris. Või isegi selles ühes sõnas. “Aga”
Aga-sõna suurimaks probleemiks on see, et ta kustutab eelneva. Olete kunagi olnud arenguvestlusel või juhiga nõupidamisel, kus öeldakse midagi taolist: “Sa oled olnud tubli, aga selle kuu tulemused on ülikehvad ja me vajame muutust.” Mis jääb sellest lausest kõlama?
Aga kustutab eelneva ja see tekitab kliendis tunde, et teda ei mõisteta. Ja kui meil on tunne, et meid ei mõisteta, siis me teeme endast kõik oleneva, et seda ümber lükata ja me ei ole valmis sel hetkel ka teist mõistma. Kas me tahame suhelda inimesega kes meid ei mõista? Kas me tahame temalt osta?