Nimed Müügitahvlil #31: Kuidas läbi viia keerulist kohtumist paljude osalejatega?
Kujuta ette, et Sa oled olukorras, kus selja taga on edukas I kohtumine ettevõtte ühe projektijuhiga. Ta näeb Su pakutavas suurt väärtust, vajadus on tugev, klapp omavahel on hea ning lepite kokku, et ta ajab järgmiseks kohtumiseks ülejäänud meeskonna kohale.
Lähed kohtumisele hea tujuga ja uksest sisse astudes võtab Sind vastu tegevjuht, kes on Sinu saabumisest üllatunud. Või veel enam, et meeskond on mingi lahenduse osas kokku kutsutud ja tema ei tea sellest midagi. Iga järgmise küsimusega, mida ta Sulle esitab, on tunda tõrksust ja skeptilisust. Selleks ajaks, kui meeskond on kohale jõudnud, oled juba kaitsepositsioonis ning kõik punktid, millele rõhud, lähtudes eelmiselt kohtumiselt saadud infost, marginaliseeritakse või jäetakse mulje, et tegelikult nad ei näe selles enda jaoks kasu.
Sinu pakutud muutustele ja võimalustele reageeritakse ükskõikselt ning ülistatakse vananenud ja ebaefektiivset äritegemise viise. Viimases hädas viitad ka projektijuhile, kellelt info said. Suur viga- projektijuht pöörab vaikselt pilgu eemale ja teeb end madalamaks kui muru. Tulemuseks tund aega palli põrgatamist, mis ei viinud kuhugi ja pettumus on suur. Mis just juhtus?!
Kas viga oli kliendis? Kas tegelikult oleks saanud sellele ettevõttele üldse müüa? Kui, siis mida oleks võinud teisiti teha? Ja mis peamine, kuidas luua vajadust ja aidata inimest, kes ise eksleb alles teadmatus õndsuses? Saamata aru, et midagi oleks vaja muuta. Kellel puudub üldse igasugune eesmärk ja on mugavustsooni kinni jäänud. Kas üldse tasub sellise kliendiga pistmist teha?
Dominate Sales juhtimiskonsultandid Silver Rooger ja Andres Kiviselg võtavad seekordes saates ette ühe keerulise päriselus juhtunud müügikohtumise ja analüüsivad selle üksipulgi läbi.
Saate ja analüüsi käigus saad kuulajana teada:
a) Kuidas juhtida ühte keerulist müügikohtumist, kus on palju osalejaid?
b) Mida teha olukorras, kus Sinu kontaktisik ei soovi kohtumisel Sind toetada ja kaasa rääkida?
c) Kuidas tegeleda ja juhtida juhti, kes ei ole kohtumise detailidega kursis ja osutab vastupanu?
d) Milline oskus eristab tippmüüjaid keskmikest?
e) Kuidas pöörata näiliselt keerulised ja rasked olukorrad oma parimateks abimeesteks?
Head kuulamist!
↓ Eelmine saade ↓
Milline on kõige tähtsam kõne müügis? Tegelikult on neid 2!
Silver ja Andres jõuavad saate arutelu käigus tõdemuseni, et kui tahad müügis tippu jõuda ja seal ka püsida, siis kõik algab ja lõppeb sisekõnega. . Eriti kehtib see alustavate müügiinimeste puhul, kes alles teevad oma esimesi katseid müügitööga. See, kuidas sa endaga räägid ja millise tähenduse sa asjadele annad, sellise tulemuse sa ka saad.
Juubelisaates käsitleme teemasid:
Kuidas saada üle hirmudest;
Kuidas pöörata negatiivne sisekõne positiivseks;
Kuidas lõppmatusest näivast august välja ronida;
Kui enda seisundi juhtimine ja sisekõne paigas, siis ei saa ka ilma järelkõneta. Kõne, mida tehakse haruldaselt vähe, kuid mille kasutusele võtmine võib olla mängumuutev. Seejuures tuuakse saates välja, kuidas seda teha õigesti ja mitte kolistada läbi tüüpilisi ämbreid.
Mõnusat kuulamist!
Silver Rooger ja Andres Kiviselg on tagasi stuudios, et rääkida sellest, mis meelel, see keelel.
Juttu tuleb Dominate Sales värskematest tegemistest, huvitavatest müügialastest keissidest ning aktuaalsetest teemadest, mis ettevõtetel 2022 aasta alguses laual on olnud.
Üks oluline teema, mis leiab käsitlust, on kujutluspiltide loomine, ehk lugude rääkimine toote/teenuse väärtuse pakkumisel.
Kuulajad saavad teada:
Kuidas jõua oma omadusi täis kirjeldavast tehnilisest hinnakirja stiilis pakkumisest millegi selliseni, kus klient suudab oma peas ära seostada nende funktsioonide tegeliku väärtuse läbi selle, et tal tulevad ette kujutlused ja pildid, millega ta suudab seostada olukorda, kus ta tahab olla, olukorraga, kus ta ei taha olla.
↓ Eelmine saade ↓
Uus aasta, uus külaline!
Seekord on “Nimed Müügitahvlil” saates külas Eesti üks edukamaid kinnisvaramaaklereid ja kinnisvarainvestor – Martin Vendla.
Dominate Sales partner Andres Kiviselg vestleb Martiniga tema karjäärist müügis. Samuti kogemustest ja õppetundidest, mis on tema 10 aastase müügikarjääri jooksul kogunenud.
Saame teada, mis on need põhilised oskused, tehnikad ja tööriistad, mis on viinud Martini väga kiirelt Eesti parimate kinnisvaramaaklerite sekka ning mida peaksid Sina tegema ja jälgima, kui soovid oma müüki järgmisele tasemele viia.
Räägime ka sellest, millist rolli on Martini karjääris mänginud regulaarne müügitreening ja oma oskuste järjepidev lihvimine ning mida tähendab põhimõte:”Kas Sa oled huvitatud või oled Sa pühendunud?”
Võtke märkmik ja pastakas kätte ning head kuulamist!
↓ Eelmine saade ↓
Silveril on külas hea sõber ja “Nimed müügitahvlil” saate I hooaja kaaslooja Urmas Kamdron.
Räägime tema arengust ja väljakutsetest müügis pärast Dominate Salesi ning seome selle ära järgnevate teemadega. Ehk kuidas müüa kui:
1) Lahendus on suur või kallis ja keeruline?
2) Konkurents tihe, kõik on head tegijad ning võõrana kliendi lauale pääseda raske?
3) Müügitsükkel väga pikk?
4) Otsustusprotsessis palju inimesi?
Lisaks, millised praktikad töötavad ka suurkliendi müügis; kuldaväärt nippe kliendikohtumise läbiviimisest; kontakti loomisest kodumaisel turul Linkedinis ja kumb on ikkagi olulisem, kas suhe või know-how.
↓ Eelmine saade ↓
Andres ja Silver on tagasi stuudios, kus räägivad sellest, kuidas küsimuste abil oma müügitulemusi kasvatada.
Varasemas saates (#7) on kaardistuse teemat põhjalikult käsitletud, kuid nüüd on aeg minna teemaga veel rohkem süvitsi.
Saate jooksul saavad vastuse sellised küsimused nagu:
1. Millest lähtuda kaardistamisel?
2. Kuidas teha seda nii, et klient:
a) ei läheks lukku?
b) ei segaks Sulle vahele?
c) et kogu asi ei kukuks valesti välja?
Millised 7 põhimõtet, nippi ja mõtteviisi aitavad Sul:
a) kliendi vajadusi paremini välja selgitada;
b) saavutada kliendiga parem kontakt;
c) olla oma valdkonna professionaal ja müüa rohkem.
Tänases “Nimed Müügitahvlil” saates vestlevad Dominate Sales partner Andres Kiviselg ja projektijuht Märt Jõesaar 2021 aasta Eesti müügimaastiku põlevatel teemadel.
Juttu tuleb sellest:
– Miks väide “Müük ei ole minu jaoks teema” ei pea paika ja kuidas sellest uskumusest läbi murda;
– Miks tuleb enda ja oma tiimi “müügikirvest” pidevalt teravana hoida ja kuidas see tagab tulemuste kasvu ka raskel perioodil;
– Kuidas Sina müügijuhina saad kõige paremini oma tiimile abiks olla ning mida Sa pead selleks tegema;
– Kuidas õige kliendihaldustarkvara (CRM) aitab ettevõttel kasvada, säästes samal ajal müügiinimeste väärtuslikku aega
Saate jooksul jagab Andres kahte inspireerivat tsitaati, mis aitavad Sul müügifookuse paika seada.
Pärast lühikest suvepuhkust on Dominate Sales tegevjuht Silver Rooger ja juhtimiskonsultant Andres Kiviselg tagasi stuudios ning seekord on jututeemaks Dominate Sales-i 2021 aasta jooksul tehtud projektide huvitavad ja kasulikud õppetunnid.
Saate jooksul käsitlevad mehed selliseid teemasid nagu:
1. Miks on ettevõtte jaoks oluline kaardistada ja läbi mõelda oma olemasolev müügiprotsess?
2. Kuidas võiks või peaks üks müügi CRM tarkvara olema seadistatud ja milliseid kauslikke funktsioone saab selles kasutada?
3. Miks üks kord aastas 1-2 päeva tiimi koolitamist ei vii soovitud tulemuseni ning kuidas seda olukorda parandada?
4. Kuidas Dominate Sales aitas kriisiajal 6 kuu jooksul läbi järepideva konsulteerimise ja coachingu ettevõttel:
a) panna paika töötava müügiprotsessi
b) kohandada olemasolevat palgasüsteemi, mis soosib aktiivmüügi tegemist
c) juurutada ettevõttes arendavad ja motiveerivad müügikoosolekud
d) läbi eelnevate tegevuste suurendada kliendiportfelli ja luua kasvu soosivaid kontakte tulevikuks
Me kõik seisame silmitsi olukorraga, kus tegevusi ja ülesandeid on palju, kuid aeg nende tegemiseks on piiratud. Me püüame iga hinna eest saada oma toimetused tehtud ning jahime tulemusi, kuid hoolimata suurest rabelemisest ei tunne me rahulolu või pettume tulemustes.
Kuidas aga saavutada suurepäraseid tulemusi ning samal ajal säilitada ka vaimne rahulolu ja stressivaba olek?
Selles saates jagavad Dominate Sales juhtimiskonsultandid Silver Rooger ja Andres Kiviselg lihtsaid, kuid väga efektiivseid viise oma aja ja klientide paremaks juhtimiseks. Saates lahatakse kindlat neljast etapist koosnevat tegevuskava, milleks on:
a) Planeerimine
b) Organiseerimine/prioritiseerimine
c) Elluviimine
d) Tulemuste analüüs/kalibreerimine