Nimed Müügitahvili #21: Müügiprotsess tervikuna. Miks ja kuidas aitab see meil müügiedu saavutada?
Tänases saates lahkavad juhtimiskonsultandid Kaspar Kuntor ja Andres Kiviselg müügiprotsessi tervikuna.
Täpsemalt tuleb juttu sellest, kuidas igat müügiprotsessis olevat etappi ära kasutada nii, et tulemuseks oleks võimalikult sujuv, hea õhkkonnaga ja mõlema osapoole jaoks parima lõpptulemuseni viiv ostuteekond.
Saate jooksul saavad kuulajad vastuse järgnevatele küsimustele:
1. Mida kujutab endast hea ostuõhkkond? Miks on hea ostuõhkkonna loomine krtiitilise tähtsusega ning kuidas seda luua?
2. Kas olulisem on kliendile iga hinna eest meeldida või pakkuda talle head teenust?
3. Kuidas üks ühele müügicoaching aitab Sul tuvastada müügiprotsessis olevad kitsaskohad ja viia Su müügitase uutesse kõrgustesse?
Lisaks jagab Kaspar Kuntor ühte müügitöö olulisimat oskust, mille selgeks saamine ja teadlik rakendamine garanteerib müügitulemuste kasvu!
Teooria näitlikustamiseks mängivad Kaspar ja Andres läbi ühe veidi üle pingutatud müügiolukorra ning võtavad selle hiljem ka pulkadeks lahti.
NB! Oluline õppetund on seotud just sujuva protsessi jälgimisega, mitte niivõrd toote sisulise poolega.
Tänases “Nimed Müügitahvlil” saates vestleb Dominate Salesi tegevjuht Silver Rooger ettevõtte kõige värskeima liikme, kogenud müügiinimese, coachi ja treeneri Andres Kiviseljaga.
Andres on pikalt juhtinud ühte Eesti edukaimat otsemüügi tiimi ning treeninud ja koolitanud üle 40-ne Eesti müügi- ja teenindusmeeskonna.
Juttu tuleb sellest, kuidas ta üldse müügini jõudis. Miks pärast üheksat aktiivset aastat müügis ta tunneb, et tema tippvorm ja suurimad saavutused on alles ees? Millised on tema 3 praktilist nõuannet olemasolevatele ja tulevastele müügijuhtidele? Mida on õpetanud talle elu Sellitis ja kuidas temast sai 30 liikmelise müügitiimi juht/treener.
Saate lõpus jagab Andres praktilisi nõuandeid ja samme, mida juhid peaksid müügikäibe suurendamiseks ette võtma.
Eelmine kord rääkisime kolmest tugisambast, mis viivad müügimeeskonna võidule. Tänases jätkusaates toome esile ülejäänud kolm sammast. Milleks on:
– Milline palgasüsteem on õiglane ja soosib tipptulemust jahtima?
– Mida inimeste värbamisel tähele panna ja milliseid tüüpilisi ohukohti vältida, et leida omale inimene, kes oma annetekomplektiga viib ettevõtte uuele tasemele?
– Miks kõrge tulemuse saavutamiseks peab paigas olema koolitusstrateegia?
Kõigile tugevat väljakutset pakkuv aasta 2020 on näidanud, et firma arendamine on esikohal, kui tahate saada parimaid kättesaadavaid tulemusi.
Võtke need 6 sammast omale kasutusele, putitage masinat ja teeme 2021 aastal võimsamalt kui kunagi varem!
Kuidas jõuda toimiva lähenemiseni, mis toob stabiilset tulemust? Miks lisaks tulemusmõõdikule tasub ka kriitilisi müügitegevusi mõõta?
Elulised näited, kuidas ettevõtted, kes juhivad neid tegevusi ja tagavad piisavas arvus täitmise, loovad ka kordades paremad eeldused tulemuste saavutamiseks!
Vaatame üle 3 müügijuhtimise sammast, mis aitavad meeskonnal püsivalt kõrget tulemust luua.
Räägime ka töötajate uskumustest tootesse. Kuidas seda parandada ja mis juhtub, kui seda ei parandata?
Eriti väärtuslik kuulamine on see neile, kes tahavad luua paremat süsteemi või pole olemasoleva olukorraga rahul.
Jätkame eelnevalt alustatud closingu teemat ning vaatame veel luubiga sissepoole, miks ei tohi teha closimisel järeleandmisi. Suur viga, mida enamik teevad, on see, et nad ei analüüsi kliendi EI-sid ja nad ei kuula klienti.
Mille pärast klient ütleb EI?
Kas ta sai Su pakutava väärtusest aru?
Kas ta näeb selget erinevust konkurendiga ja see õigustab hinnavahet?
Kas ta usub Su juttu?
Kas tema arvates ka see toode ja firma suudab oma müügilubadustest kinni pidada?
Või milline tõekspidamine või hirm (olgu see nii sisemine kui väline hirm) takistab tal edasi minemast?
Me kõik vihkame seda, kus meil kliendina on mingid kõhklused ja müükar selle peale lihtsalt esitleb toodet uuesti, proovimata lahendada meie kui kliendi piiranguid.
Analüüsime erineva iseloomuga näiteid – ka sellist, kus tavaliselt ei eelda suurepärast müügikogemust, kuid tänu millele suudeti piiravate uskumustega klient väga osavalt ostjaks saada.
Lisaks igaleühele iseseisvaks või müügitiimiga harjutamiseks, mängime läbi tüüpilised järelkõne situatsioonid – mida teha/öelda pärast pakkumise saatmist, et suurendada tõenäosust saada tellimus ja rahulolev klient.
Silver Rooger ja Kaspar Kuntor
2. Hooaeg on alanud ja nüüd lähme rohkem süvitsi olulistel teemadel.
Closing on müügietapp, kus kliendile on tehtud väärtuspakkumine ja nüüd on meie ülesanne aidata tal jõuda otsuseni.
Selleks, et klienti otsuseni aidata, on enamasti vaja täita järgnevad ostukriteeriumid:
* Kliendil on selge vajadus või tahe osta antud teenust/toodet ning ta näeb selles väärtust
* Kliendil on olemas usaldus toote, müügimehe ja firma osas
* Kliendi piiravad uskumused, hirmud on lahendatud.
Closing algab esimesest ettepanekust teha otsus ära või küsides kliendilt kinnitust. Kuid see ei tähenda, et me ei või vahepeal closingust uuesti väljuda, et kaardistada klienti või teha uuesti esitlus, kui selleks on vajadus. Müük ei ole lineaarne.
Räägime mida teha tüüpiliste edasilükkamistega ja mida teha kui kliendil on piiravad uskumused ja hirmud ning miks siis hinda alla teha enamasti ei tasu.
Silver Rooger ja Kaspar Kuntor
Kui inimene ei müü, siis on küsimus vähemalt ühes järgnevas:
Puudub tahe/motivatsioon või inimest piirab hirm
Puuduvad teadmised, mida mis järjekorras teha
Puuduvad oskused, kogemus, vilumus teadmiste edukaks rakendamiseks.
Lähtuvalt eelnevast, tuleb lisaks teadmistele ja oskuste treenimisele tegeleda ka hirmude, piiravate uskumuste eemaldamise ning inimese motivatsiooni ja tööõnne hoidmisega. Selleks on vaja teada inimese baasväärtusi ja vajadusi, mis töötajat motiveerivad ning seejuures on oluline mõista, et erinevate inimeste puhul on need erineva tähtsusega.
Saates jagavad nõuandeid Silver Rooger, Kaspar Kuntor ja Rene Sieberk Dominate Salesist, kuidas kõike seda arvesse võttes müügiinimesed taas müüki tegema panna.
Seekordses saates tuleb juttu müügist kriisiajal.
Silver Rooger Dominate Salesist ja Rene Sildvee ettevõttest Klienditugi jagavad kuulajatele üldiseid nõuandeid, et maailm ei ole lõppenud.
Vastused saavad teiste seas küsimused: kuidas peaks praeguses olukorras klientidega suhtlema, millisena peaks kõne üles ehitama ja milline peaks olema üldine mentaliteet. Silver ja Rene räägivad asjad läbi praktiliste näidete ja kogemuste, kuidas kriisiajast võtta rohkem ning mitte olla ohvri rollis. Praegu on võimaluste aeg, kus tuleb otsida uusi võimalusi.
Saate esimene aasta on täis saanud ja selles saates teeme möödunust kiire kokkuvõtte, et mida kuulajad meie saadetest kasulikku on leidnud. Kellel selge tulemus aastaks 2020 veel defineerimata, siis on viimane aeg see koos meie saatesarjaga paika panna.
Ühtalsi võtame kokku ka saatega paralleelselt toiminud Ambitsiooni programmi.
Neljast programmiga alustanud inimesest on alles jäänud üks, kelleks on Rain Laanemets. Rain müüb soojuspumpasid ja nendel põhinevad lahendusi. Tema tulemus on programmiga liitumise hetkest kasvanud 1,5 korda. Rain annab ülevaate, kuidas tal läinud on kellele ta programmi soovitab. Mis on olnud olulised mõistmised ja enesearengu verstapostid.
Saatetiim ootab kuulajate mõtteid ja soove uue hooaja teemadeks.
Saatejuhid: Silver Rooger ja Urmas Kamdron
Dominate Sales OÜ müügitreenerid
Külaline: Rain Laanemets