Nimed Müügitahvlil #36: Kuidas korduva müügi äris klient “hinnalõksust” välja aidata?
See saade on kõikidele neile, kes on kogenud, et kui klient hakkab kordama/pikendama tellimust või tegema kordusostu samale tootele, siis on tema hinnatundlikkus suurem ja raskem viia fookus olulisele. Miks see nii on? Klient unustab aja jooksul olulised ostukriteeriumid ära või need muutuvad talle iseenesest mõistetavaks. Olukorda ei tee lihtsamaks konkurendid, kes lubavad paremat hinda.Kõige eelneva tulemusena võib jääda alateadlikult meie teadvusesse, et antud teenuse või toote soetamisel on peamine faktor hind.
Mida sellises olukorras teha? Kuidas käituda kui klient teatab, et on vahetamas teenuse pakkujat või lõpetamas Sinuga koostööd odavama pakkuja kasuks. Antud saate käigus leiame vastused eelnevale ning anname Sulle häid strateegiaid, kuidas oma olemasolevaid kliendisuhteid hoida ning arendada.
Täitsa vunts saade!
Võib olla oled seda vana ütlust kuulnud oma kaaskollegilt või tiimiliikmelt. Võib olla oled ka ise vahel öelnud, et: “Ega vanale koerale uusi trikke ei õpeta!”
Saates lahkame teemat, kuidas õppida paremini või uutmoodi müüma, samas kui vanad/valed harjumused on juba tugevalt juurdunud.
Saad teada:
Mis on suurim arengut takistav tegur?
Mida tähendab põhimõte, et inimesel on olemas kõik sisemised ressursid, et õnnestuda?
Miks ilma hea süsteemita jäävad muutused ja tulemused saavutamata?
Millest alustada ja millele keskenduda, et muutust ellu viia?
Kuidas ühele konkreetsele asjale keskendumine võib Su tulemuslikkust mitmekordistada?
Saate lõpus avalikustavad Silver ja Andres kõikidele Nimed Müügitahvlil saate kuulajatele pühendatud pommuudise.
Head kuulamist ja edukaid müüke!
c) Tuleks leida lahendus, kuidas saada olemasolevad ressursid nii palju efektiivsemaks, et ei peaks tiimi suurendama ja saaks kogu nõudluse olemasolevate vahenditega ära katta.
Omavahel naljatades mõtlesid Silver ja Andres, et mees tahab endale võlusaapaid, kui tegelikult on soovitud võlusaapad täiesti olemas.
Üheks selliseks võlusaapaks on müügitarkvara nimega Pipedrive.
- Hallata oma müügivihjeid nii, et müügiinimesed saaksid keskenduda ja hallataja just kõige väärtuslikumaid ja magusamaid vihjeid;
- Ehitada protsess üles nii, et keskmise väärtusega vihjed saaksid võimalikult vähese tööga hallatud;
- Teha nii, et mittesobivad vihjed saaksid viisakalt teenindatud ja arhiveeritud, kuid ei kulutaks meie väärtuslikku ressurssi;
- Korduvad ja kindlad protsessi tegevused automatiseerida, et nad toetaksid ja juhendaksid meid müügiprotsessi vältel;
- Kasutada targalt ära müügiülevaateid ja statistikat, et mõista paremini oma tegevusi ja seda, kuhu energiat suunata;
Lisaks 5+ nippi ja soovitust, mida Sa ei teadnud, et tarkvaga abiga võiksid ära teha.
Head kuulamist!
Dominate Sales tegevjuht Silver Rooger ja juhtimiskonsultant Andres Kiviselg on puhkuselt tagasi ja võtavad saates ette ühe juhtimis ja ühe müügialase teema:
- Müügialaselt on fookus sellel, kuidas mitte kaotada tehingut, kus klient helistab meile tagasi ja hakkab mikrolubadustega meilt tükki küljest võtma. Kuidas selliseid olukordi vältida ning nendest võitjana välja tulla?
- Juhtimise vallas toimub arutelu saate kuulaja teemal:”Mida teha kui tiimi energia ja ühtekuuluvus on kodukontoriga hääbunud ning samas ei taha inimesed enam kontorisse tagasi tulla?”
Seekordses Nimed Müügtahvlil saates vestlevad Silver Rooger ja Andres Kiviselg teemal: mida teha siis, kui kõik on justkui tehtud?
Või on tunne, et midagi nagu ei klapi või on puudu ning pole seda särtsu ja tahet et edasi liikuda.
Saate käigus keskendume 3-le põhilisele teemale:
* Kuidas hoida enda sees “tuld põlemas”?
* Mis tekitab sisemist rahulolematust? Kuidas sellesse suhtuda?
* Eesmärk, uskumused, mugavustsoon – mis need on ja kuidas nendega toime tulla.
Head kuulamist!
↓ Eelmine saade ↓
Kujuta ette, et Sa oled olukorras, kus selja taga on edukas I kohtumine ettevõtte ühe projektijuhiga. Ta näeb Su pakutavas suurt väärtust, vajadus on tugev, klapp omavahel on hea ning lepite kokku, et ta ajab järgmiseks kohtumiseks ülejäänud meeskonna kohale.
Lähed kohtumisele hea tujuga ja uksest sisse astudes võtab Sind vastu tegevjuht, kes on Sinu saabumisest üllatunud. Või veel enam, et meeskond on mingi lahenduse osas kokku kutsutud ja tema ei tea sellest midagi. Iga järgmise küsimusega, mida ta Sulle esitab, on tunda tõrksust ja skeptilisust. Selleks ajaks, kui meeskond on kohale jõudnud, oled juba kaitsepositsioonis ning kõik punktid, millele rõhud, lähtudes eelmiselt kohtumiselt saadud infost, marginaliseeritakse või jäetakse mulje, et tegelikult nad ei näe selles enda jaoks kasu.
Sinu pakutud muutustele ja võimalustele reageeritakse ükskõikselt ning ülistatakse vananenud ja ebaefektiivset äritegemise viise. Viimases hädas viitad ka projektijuhile, kellelt info said. Suur viga- projektijuht pöörab vaikselt pilgu eemale ja teeb end madalamaks kui muru. Tulemuseks tund aega palli põrgatamist, mis ei viinud kuhugi ja pettumus on suur. Mis just juhtus?!
Kas viga oli kliendis? Kas tegelikult oleks saanud sellele ettevõttele üldse müüa? Kui, siis mida oleks võinud teisiti teha? Ja mis peamine, kuidas luua vajadust ja aidata inimest, kes ise eksleb alles teadmatus õndsuses? Saamata aru, et midagi oleks vaja muuta. Kellel puudub üldse igasugune eesmärk ja on mugavustsooni kinni jäänud. Kas üldse tasub sellise kliendiga pistmist teha?
Dominate Sales juhtimiskonsultandid Silver Rooger ja Andres Kiviselg võtavad seekordes saates ette ühe keerulise päriselus juhtunud müügikohtumise ja analüüsivad selle üksipulgi läbi.
Saate ja analüüsi käigus saad kuulajana teada:
a) Kuidas juhtida ühte keerulist müügikohtumist, kus on palju osalejaid?
b) Mida teha olukorras, kus Sinu kontaktisik ei soovi kohtumisel Sind toetada ja kaasa rääkida?
c) Kuidas tegeleda ja juhtida juhti, kes ei ole kohtumise detailidega kursis ja osutab vastupanu?
d) Milline oskus eristab tippmüüjaid keskmikest?
e) Kuidas pöörata näiliselt keerulised ja rasked olukorrad oma parimateks abimeesteks?
Head kuulamist!
↓ Eelmine saade ↓
Milline on kõige tähtsam kõne müügis? Tegelikult on neid 2!
Silver ja Andres jõuavad saate arutelu käigus tõdemuseni, et kui tahad müügis tippu jõuda ja seal ka püsida, siis kõik algab ja lõppeb sisekõnega. . Eriti kehtib see alustavate müügiinimeste puhul, kes alles teevad oma esimesi katseid müügitööga. See, kuidas sa endaga räägid ja millise tähenduse sa asjadele annad, sellise tulemuse sa ka saad.
Juubelisaates käsitleme teemasid:
Kuidas saada üle hirmudest;
Kuidas pöörata negatiivne sisekõne positiivseks;
Kuidas lõppmatusest näivast august välja ronida;
Kui enda seisundi juhtimine ja sisekõne paigas, siis ei saa ka ilma järelkõneta. Kõne, mida tehakse haruldaselt vähe, kuid mille kasutusele võtmine võib olla mängumuutev. Seejuures tuuakse saates välja, kuidas seda teha õigesti ja mitte kolistada läbi tüüpilisi ämbreid.
Mõnusat kuulamist!
Silver Rooger ja Andres Kiviselg on tagasi stuudios, et rääkida sellest, mis meelel, see keelel.
Juttu tuleb Dominate Sales värskematest tegemistest, huvitavatest müügialastest keissidest ning aktuaalsetest teemadest, mis ettevõtetel 2022 aasta alguses laual on olnud.
Üks oluline teema, mis leiab käsitlust, on kujutluspiltide loomine, ehk lugude rääkimine toote/teenuse väärtuse pakkumisel.
Kuulajad saavad teada:
Kuidas jõua oma omadusi täis kirjeldavast tehnilisest hinnakirja stiilis pakkumisest millegi selliseni, kus klient suudab oma peas ära seostada nende funktsioonide tegeliku väärtuse läbi selle, et tal tulevad ette kujutlused ja pildid, millega ta suudab seostada olukorda, kus ta tahab olla, olukorraga, kus ta ei taha olla.
↓ Eelmine saade ↓
Uus aasta, uus külaline!
Seekord on “Nimed Müügitahvlil” saates külas Eesti üks edukamaid kinnisvaramaaklereid ja kinnisvarainvestor – Martin Vendla.
Dominate Sales partner Andres Kiviselg vestleb Martiniga tema karjäärist müügis. Samuti kogemustest ja õppetundidest, mis on tema 10 aastase müügikarjääri jooksul kogunenud.
Saame teada, mis on need põhilised oskused, tehnikad ja tööriistad, mis on viinud Martini väga kiirelt Eesti parimate kinnisvaramaaklerite sekka ning mida peaksid Sina tegema ja jälgima, kui soovid oma müüki järgmisele tasemele viia.
Räägime ka sellest, millist rolli on Martini karjääris mänginud regulaarne müügitreening ja oma oskuste järjepidev lihvimine ning mida tähendab põhimõte:”Kas Sa oled huvitatud või oled Sa pühendunud?”
Võtke märkmik ja pastakas kätte ning head kuulamist!
↓ Eelmine saade ↓