Müügi saladus, mis pani meid kolm korda rohkem ja neli korda kiiremini müüma
Müük on numbrite mäng? Kas alati?
Ma mäletan oma karjääri esimesi müügiaastaid siiani nagu need oleksid eilne päev. Tohutult palju rasket tööd: lugematu hulk päringuid, kõnesid, kohtumisi müügilehtri ühest otsast sisse ja käputäis tehinguid teisest otsast välja. Müük ise aga ei sujunud.
“Numbrite mäng, numbrite mäng! Teed rohkem, saad rohkem!”- hüüdis mu tollane müügijuht iga hommik ja veel vankumatumalt karjus seda ettevõtte juht igal müügikoosolekul, kui meeskonna tulemused polnud taas ootuspärased.
Ja mu numbrid, enda arvates suured, 20-30 kõne päevas ja 5-6 kohtumist nädalas olid veel tagasihoidlikud. Meil oli inimesi, kes kütsid päevas 50-60, et saada oma 10-12 kohtumist nädalasse, et siis sealt järgneva kahe-kolme kuu jooksul laekuks 1-3 tehingut sõltuvalt tähtede seisust ja ilmast.
Ilus jutt vs külm reaalsus
Kõige rohkem läks hinge just selliste tehingute kaotamine, kus kliendil oli kohtumisel tohutu huvi ja tema profiil sobis ideaalselt sellega, mida me pakume. “Kuidas nii? Ta oli ju huvitatud ja vajadus oli ilmne. Miks see diil nüüd venib?” Või veel hullem: “Nüüd ei võtagi? Proovivad ise? Valisid odavama lahenduse? Hetkel pole enam vaja? KUIDAS SEE VÕIMALIK ON?!”
Ma kujutan ette, et nii mõnigi on kogenud seda perioodi, kus pärast ma ei tea mitmendat korda järjest kuu alguse potentsiaal ja lõpptulemus lihtsalt ei kattu. See hetk, kus vaatasid kuu esimestel päevadel oma müügitoru ja pooleliolevaid tehinguid ja silm läks särama: “Lõpuks, see kuu tuleb rekord!” Ja siis 30.ndal tõded pettunult tõsiasja, kuidas pooled neist on jälle edasi lükkunud, veerand kadus vastu kõiki ootusi üldse torust ja viimast neljandikku pigistad veri ninast väljas, et lukku saada.
Kuhu koer oli maetud?
Ühelt maalt mul sai siiber sellest! “Midagi peab olema selgelt valesti. Kas selline ongi üks müügimehe elu, loteriija? Ameerika mägi?” Süübisin uuesti müügi raamatutesse ja otsisin videomaterjali Interneti avarustesse.
Vastu vaatas intellektuaalide juba läbikuulatud teema:
- Kuula klienti! Check.
- Küsi õigeid küsimusi. Check.
- Presenteeri kliendist lähtuvalt. Check
- Räägi sellest, mis talle oluline. Check
- Lahenda vastuargumendid, müük algab esimesest EI-st. Check
Eriti keskendusin just closingule sest tuvastasin seal enda arvates probleemi. Kui kliendid on huvitatud ja vajadus olemas, miks siis hiljem huvi lahtub? Kuidas seda vältida ja saada kohe edasi liikuma?
Closingu senine filosoofia
Closingu klassikalist lähenemist, ma usun, on enamik kuulnud. Müük algab esimesest EI-st. Lahenda kliendi vastuargument ja küsi uuesti tellimust. Olin selleks ajaks läbi tudeerinud kõikvõimalikud closingu tehnikad ja saladused. Osalenud Eesti spetsialistide koolitustel ja lisaks kuulanud välismaa tegijate materjali.
Praktiseerides järeleandmatult klientide peal kõiki neid tehnikaid, vähemalt viis korda nagu müügimantra ütleb, ei saanud oodatud muutust. Pigem tekkis paar olukorda, kus vihastasin reaalselt kliendi välja ja mul paluti pärast viiendat closi viisakalt lahkuda.
“Closingu tehnikad ei tööta!” Hüüdsin enda peas ja olin juba vaikselt loobumas. Kuni ühel õhtul koperdasin ma Youtubes video otsa, mis lõi kogu senise maailma pea peale.
Mida NAISEDkliendid tahavad!?
Me oleme kõik olnud olukorras, kus ühel või teisel põhjusel pingelises olukorras luiskame. Toome ettekäände, hädavale. Ja mis on kõige hullem asi, mis meie jaoks seejärel juhtuda saab? Kui vastaspool hakkab väga entusiastlikult ja järjekindlalt seda väljakäidud vale läbi närima.
Justkui tunneks, kuidas silmus läheb järjest kõri ümber koomale. Valede ring sulgub. Mis tavaliselt inimene selles olukorras teeb? Viskab välja uue hädavale, mässides end järjest rohkem sisse. Ning kui vastaspool veel rohkem täpsustama hakkab, siis end survestatuna tundes hakkab inimene vastu puiklema ja kaitstes end, muutub agressiivseks. “Ma juba ütlesin, et peame mõtlema. Palun ära survesta mind.”
Suhetes on sama teema. Kas oled kunagi olnud olukorras, kus sõber, kaasa, partner on Su peale solvunud? Ja ta ei ütle Sulle mis on põhjuseks? Või ütleb, kuid selle probleemi ära lahendades, ta solvub veel rohkem? Kus on tegelik probleem?
Kui tahad mõista, tegutse!
Edu valem nr 1: Müügi õnnestumise kriteeriumid
Millal kliendid ostavad?
Selleks, et klienti closida, tuleb aru saada, millised tingimused peavad ideaalis olema täidetud, et müük saaks toimuda.
1. Tal on olemas loogiline ja/või emotsionaalne vajadus pakutu osas
Teisisõnu, kliendile peavad meeldima Sinu toote/teenuse/lahenduse loogilised või emotsionaalsed väärtused.
PS! Enamik müükareid müüb lähtudes enda eelistustest. Ehk kui ise ostab pigem loogilistest väärtustest lähtuvalt, siis müüb ka vastavalt. See on üks põhiline lekke koht.
2. Tal on olemas usaldus Sinu JA Su firma osas.
Põhiline Eesti müügimaastiku viga. Enamik müüvad toodet ja teavad seda kui oma viit sõrme! Kuid ei suuda müüa ennast ja ei tule selle pealegi, et klienti huvitab täpselt samapalju, kas ka Sina oled inimene, kellega teha äri. Sama kehtib ka firmale.
Kui usaldust pole, siis olgu kui hea toode tahes, klient ei pruugi osta. “Tundus liiga hea, et tõsi olla.”
3. Tema piiravad uskumused ja hirmud on eemaldatud
Ei ole mõtet müüa toodet ja tuua välja selle eeliseid, kui kliendil on mingi hirm või muu piirav, välistav uskumus otsuse tegemiseks.
Näiteks: müüd toodet, teenust, lahendust, mis aitab kliendil kokku hoida aega ja raha läbi efektiivsuse. AGA, klient kardab, et tal ei ole aega seda piisavalt kasutada. Sel juhul tuleb see hirm kõigepealt maha võtta.
Kliendid ei räägi alati tõtt
Closingu maailma vanakooli teooria lähtub väga tugevalt lähenemisest, mis on sarnane tulekahju kustutamisega. Häirekeskusesse tuleb kõne ja ekipaaž lendab kogu armaadaga kohale ning oht neutraliseeritakse. Kuid mis siis kui oli valehäire?
Mäletan oma lapsepõlvest, kuidas vanade telefoniautomaatidega naljakõnede tegemine oli mõne rübliku jaoks igavuse peletamine, aga tuletõrjujate jaoks tohutu peavalu. Ja mis siis kui samal ajal on kuskil mujal reaalne oht, millega vaja tegeleda? Kes kokkuvõttes vastutab- ikka päästjad.
Või kui oligi päris väljakutse, aga mitte nii tõsine? Ei ole harv juhus, kus mitte tulekahju enda, vaid kustutamise käigus tekkinud veekahjustuste mõju on palju suurem! Vaene majaomanik, kes hiljem oma kodu taastama peab hakkama.
Mis siis kui müügis on samamoodi?
Mis siis, kui me reageerime liiga kiiresti ja jõuliselt väljakutsetele? Mis siis kui tegelik oht või lahendamist vajav mure on hoopis mujal? Mis siis kui kliendi poolt väljatoodud vastulause on lihtsalt hala, ettekääne? Suitsukate!?
Heureka!
Nagu vanni kukkunud Archimedes, tundus kõik loogiline! Ma lahendan valesid argumente ja lähen teinekord liiga suurte jõududega peale. Kus on tegelik probleem?
Veendu, enne kui lahmid
Video vaadatud, võin öelda, et see öö ma eriti ei maganud. Ma vaatasin kohe kogu oma closingu üle ja muutsin lähenemist.
Ennem oli meie müügilähenemine tugevalt üles ehitatud väärtuse andmisele, kuid me ei lahendanud piiravaid hirme, uskumusi ning ei müünud usaldust. Closingus käsitlesime iga kliendi ütlust puhta kullana ja hakkasime kohe tuntud tehnikate abil vastulauseid põrmustama.
Nüüd me ei läinud enamike esialgsete väljatoodud argumentidega kaasagi!
“Ma pean mõtlema”- “Absoluutselt aru saadav, küsin korra kiirelt: kas Sulle muidu meie idee meeldis? Mis täpselt? Mida selle kasutamine Sulle annab?”
Las klient müüb Sulle toodet oma sõnadega. Siis näed, kui palju ta aru sai ja kui teda midagi häirima jäi, toob ta ise selle välja. See on põhjus- mõtlemine pole kunagi tegelik põhjus.
Edu Valem nr 2
On olemas kahte sorti vastulauseid:
- Ettekääne, hala, suitsukate
- Reaalne lahendamist vajav argument (seotud müügi õnnestumise kriteeriumitega)
“Ära lahenda vale argumenti!”
Kui klient tõi välja argumendi, milles me ei olnud kindel, kas see on päris, siis me ignoreerisime ja küsisime tellimust uuesti. Või läksime küsimustega tegeliku probleemi juurde: oli siis see vähene selgus/veendumus pakutu osas, piisav usalduse puudmine või mõni klassikaline meie äri puudutav hirm, kõhklus, piirav põhimõte.
Mis sai edasi?
Järgneva poole aasta jooksul hakkasid tulemused mühinal kasvama ja mul õnnestus lisaks saada müügijuhiks ja luua oma tiim. Ei läinud kaua kuni ka uued liikmed hakkasid rohkem müüma.
Me ei olnud top kõnede arvu tegijad või kohtumiste mahu poolest, kuid lõime kiiremini diile lukku ja meie closing rate ning keskmine hind oli kordades kõrgem.
Kui tahad ka:
oma müügioskused uuele tasemele viia ja õppida kliente
parem hinna,
väiksema aja ja
suurema efektiivsusega lukku lööma.
SIIS registreeru mõnele meie koolitusele. Oleme sedasama meetodit täna konsultantidena ka oma klientide juures juurutanud ning võime 100% kindlusega öelda- see töötab!
REGISTREERU ja vii ka oma ettevõtte müük uuele tasemele!