fbpx
Auditi ja sellele järgnenud lahenduste tulemusena on keskmiselt meie klientide käive või töö efektiivsus kasvanud 15-40%!
Oleme värvanud ja ise välja treeninud rohkem kui 100 müügispetsialisti ja kümneid müügitalente ja -juhte.
Aidanud üles ehitada äritarkvara startup’i, tõstes müügiosakonna juhina ettevõtte käivet kahe aastaga 50 tuhandelt 1 miljonini.

Müügi saladus, mis pani meid kolm korda rohkem ja neli korda kiiremini müüma

müük

Müük on numbrite mäng? Kas alati?

Ma mäletan oma karjääri esimesi müügiaastaid siiani nagu need oleksid eilne päev. Tohutult palju rasket tööd: lugematu hulk päringuid, kõnesid, kohtumisi müügilehtri ühest otsast sisse ja käputäis tehinguid teisest otsast välja. Müük ise aga ei sujunud.

“Numbrite mäng, numbrite mäng! Teed rohkem, saad rohkem!”- hüüdis mu tollane müügijuht iga hommik ja veel vankumatumalt karjus seda ettevõtte juht igal müügikoosolekul, kui meeskonna tulemused polnud taas ootuspärased.

Ja mu numbrid, enda arvates suured, 20-30 kõne päevas ja 5-6 kohtumist nädalas olid veel tagasihoidlikud. Meil oli inimesi, kes kütsid päevas 50-60, et saada oma 10-12 kohtumist nädalasse, et siis sealt järgneva kahe-kolme kuu jooksul laekuks 1-3 tehingut sõltuvalt tähtede seisust ja ilmast.

 

Ilus jutt vs külm reaalsus

Kõige rohkem läks hinge just selliste tehingute kaotamine, kus kliendil oli kohtumisel tohutu huvi ja tema profiil sobis ideaalselt sellega, mida me pakume. “Kuidas nii? Ta oli ju huvitatud ja vajadus oli ilmne. Miks see diil nüüd venib?” Või veel hullem: “Nüüd ei võtagi? Proovivad ise? Valisid odavama lahenduse? Hetkel pole enam vaja? KUIDAS SEE VÕIMALIK ON?!”

Ma kujutan ette, et nii mõnigi on kogenud seda perioodi, kus pärast ma ei tea mitmendat korda järjest kuu alguse potentsiaal ja lõpptulemus lihtsalt ei kattu. See hetk, kus vaatasid kuu esimestel päevadel oma müügitoru ja pooleliolevaid tehinguid ja silm läks särama: “Lõpuks, see kuu tuleb rekord!” Ja siis 30.ndal tõded pettunult tõsiasja, kuidas pooled neist on jälle edasi lükkunud, veerand kadus vastu kõiki ootusi üldse torust ja viimast neljandikku pigistad veri ninast väljas, et lukku saada.

 

Äripäeva raadio

Top 5 kliendi argumenti

müük

Kuhu koer oli maetud?

Ühelt maalt mul sai siiber sellest! “Midagi peab olema selgelt valesti. Kas selline ongi üks müügimehe elu, loteriija? Ameerika mägi?” Süübisin uuesti müügi raamatutesse ja otsisin videomaterjali Interneti avarustesse.

Vastu vaatas intellektuaalide juba läbikuulatud teema:

  1. Kuula klienti! Check.
  2. Küsi õigeid küsimusi. Check.
  3. Presenteeri kliendist lähtuvalt. Check
  4. Räägi sellest, mis talle oluline. Check
  5. Lahenda vastuargumendid, müük algab esimesest EI-st. Check

Eriti keskendusin just closingule sest tuvastasin seal enda arvates probleemi. Kui kliendid on huvitatud ja vajadus olemas, miks siis hiljem huvi lahtub? Kuidas seda vältida ja saada kohe edasi liikuma?

Closingu senine filosoofia

Closingu klassikalist lähenemist, ma usun, on enamik kuulnud. Müük algab esimesest EI-st. Lahenda kliendi vastuargument ja küsi uuesti tellimust. Olin selleks ajaks läbi tudeerinud kõikvõimalikud closingu tehnikad ja saladused. Osalenud Eesti spetsialistide koolitustel ja lisaks kuulanud välismaa tegijate materjali.

Praktiseerides järeleandmatult klientide peal kõiki neid tehnikaid, vähemalt viis korda nagu müügimantra ütleb, ei saanud oodatud muutust. Pigem tekkis paar olukorda, kus vihastasin reaalselt kliendi välja ja mul paluti pärast viiendat closi viisakalt lahkuda.

“Closingu tehnikad ei tööta!” Hüüdsin enda peas ja olin juba vaikselt loobumas. Kuni ühel õhtul koperdasin ma Youtubes video otsa, mis lõi kogu senise maailma pea peale.

Mida NAISEDkliendid tahavad!?

Me oleme kõik olnud olukorras, kus ühel või teisel põhjusel pingelises olukorras luiskame. Toome ettekäände, hädavale. Ja mis on kõige hullem asi, mis meie jaoks seejärel juhtuda saab? Kui vastaspool hakkab väga entusiastlikult ja järjekindlalt seda väljakäidud vale läbi närima.

Justkui tunneks, kuidas silmus läheb järjest kõri ümber koomale. Valede ring sulgub. Mis tavaliselt inimene selles olukorras teeb? Viskab välja uue hädavale, mässides end järjest rohkem sisse. Ning kui vastaspool veel rohkem täpsustama hakkab, siis end survestatuna tundes hakkab inimene vastu puiklema ja kaitstes end, muutub agressiivseks. “Ma juba ütlesin, et peame mõtlema. Palun ära survesta mind.”

müük

Suhetes on sama teema. Kas oled kunagi olnud olukorras, kus sõber, kaasa, partner on Su peale solvunud? Ja ta ei ütle Sulle mis on põhjuseks? Või ütleb, kuid selle probleemi ära lahendades, ta solvub veel rohkem? Kus on tegelik probleem?

Kui tahad mõista, tegutse!

Edu valem nr 1: Müügi õnnestumise kriteeriumid

Millal kliendid ostavad?

Selleks, et klienti closida, tuleb aru saada, millised tingimused peavad ideaalis olema täidetud, et müük saaks toimuda.

1. Tal on olemas loogiline ja/või emotsionaalne vajadus pakutu osas

Teisisõnu, kliendile peavad meeldima Sinu toote/teenuse/lahenduse loogilised või emotsionaalsed väärtused.

PS! Enamik müükareid müüb lähtudes enda eelistustest. Ehk kui ise ostab pigem loogilistest väärtustest lähtuvalt, siis müüb ka vastavalt. See on üks põhiline lekke koht.

2. Tal on olemas usaldus Sinu JA Su firma osas.

Põhiline Eesti müügimaastiku viga. Enamik müüvad toodet ja teavad seda kui oma viit sõrme! Kuid ei suuda müüa ennast ja ei tule selle pealegi, et klienti huvitab täpselt samapalju, kas ka Sina oled inimene, kellega teha äri. Sama kehtib ka firmale.

Kui usaldust pole, siis olgu kui hea toode tahes, klient ei pruugi osta. “Tundus liiga hea, et tõsi olla.”

3. Tema piiravad uskumused ja hirmud on eemaldatud

Ei ole mõtet müüa toodet ja tuua välja selle eeliseid, kui kliendil on mingi hirm või muu piirav, välistav uskumus otsuse tegemiseks.

Näiteks: müüd toodet, teenust, lahendust, mis aitab kliendil kokku hoida aega ja raha läbi efektiivsuse. AGA, klient kardab, et tal ei ole aega seda piisavalt kasutada. Sel juhul tuleb see hirm kõigepealt maha võtta.

Kliendid ei räägi alati tõtt

Closingu maailma vanakooli teooria lähtub väga tugevalt lähenemisest, mis on sarnane tulekahju kustutamisega. Häirekeskusesse tuleb kõne ja ekipaaž lendab kogu armaadaga kohale ning oht neutraliseeritakse. Kuid mis siis kui oli valehäire?

Mäletan oma lapsepõlvest, kuidas vanade telefoniautomaatidega naljakõnede tegemine oli mõne rübliku jaoks igavuse peletamine,  aga tuletõrjujate jaoks tohutu peavalu. Ja mis siis kui samal ajal on kuskil mujal reaalne oht, millega vaja tegeleda? Kes kokkuvõttes vastutab- ikka päästjad.

Või kui oligi päris väljakutse, aga mitte nii tõsine? Ei ole harv juhus, kus mitte tulekahju enda, vaid kustutamise käigus tekkinud veekahjustuste mõju on palju suurem! Vaene majaomanik, kes hiljem oma kodu taastama peab hakkama.

Mis siis kui müügis on samamoodi?

Mis siis, kui me reageerime liiga kiiresti ja jõuliselt väljakutsetele? Mis siis kui tegelik oht või lahendamist vajav mure on hoopis mujal? Mis siis kui kliendi poolt väljatoodud vastulause on lihtsalt hala, ettekääne? Suitsukate!?

müük

Heureka!

Nagu vanni kukkunud Archimedes, tundus kõik loogiline! Ma lahendan valesid argumente ja lähen teinekord liiga suurte jõududega peale. Kus on tegelik probleem?

Veendu, enne kui lahmid

Video vaadatud, võin öelda, et see öö ma eriti ei maganud. Ma vaatasin kohe kogu oma closingu üle ja muutsin lähenemist.

Ennem oli meie müügilähenemine tugevalt üles ehitatud väärtuse andmisele, kuid me ei lahendanud piiravaid hirme, uskumusi ning ei müünud usaldust. Closingus käsitlesime iga kliendi ütlust puhta kullana ja hakkasime kohe tuntud tehnikate abil vastulauseid põrmustama.

Nüüd me ei läinud enamike esialgsete väljatoodud argumentidega kaasagi!

Ma pean mõtlema”- “Absoluutselt aru saadav, küsin korra kiirelt: kas Sulle muidu meie idee meeldis? Mis täpselt? Mida selle kasutamine Sulle annab?”

Las klient müüb Sulle toodet oma sõnadega. Siis näed, kui palju ta aru sai ja kui teda midagi häirima jäi, toob ta ise selle välja. See on põhjus- mõtlemine pole kunagi tegelik põhjus.

Edu Valem nr 2

On olemas kahte sorti vastulauseid:

  • Ettekääne, hala, suitsukate
  • Reaalne lahendamist vajav argument (seotud müügi õnnestumise kriteeriumitega)

“Ära lahenda vale argumenti!”

Kui klient tõi välja argumendi, milles me ei olnud kindel, kas see on päris, siis me ignoreerisime ja küsisime tellimust uuesti. Või läksime küsimustega tegeliku probleemi juurde: oli siis see vähene selgus/veendumus pakutu osas, piisav usalduse puudmine või mõni klassikaline meie äri puudutav hirm, kõhklus, piirav põhimõte.

Mis sai edasi?

Järgneva poole aasta jooksul hakkasid tulemused mühinal kasvama ja mul õnnestus lisaks saada müügijuhiks ja luua oma tiim. Ei läinud kaua kuni ka uued liikmed hakkasid rohkem müüma.

Me ei olnud top kõnede arvu tegijad või kohtumiste mahu poolest, kuid lõime kiiremini diile lukku ja meie closing rate ning keskmine hind oli kordades kõrgem.

Kui tahad ka:
  • oma müügioskused uuele tasemele viia ja õppida kliente
  • parem hinna,
  • väiksema aja ja
  • suurema efektiivsusega lukku lööma.

SIIS registreeru mõnele meie koolitusele. Oleme sedasama meetodit täna konsultantidena ka oma klientide juures juurutanud ning võime 100% kindlusega öelda- see töötab!

REGISTREERU ja vii ka oma ettevõtte müük uuele tasemele!

Mida teised meist räägivad

Algne eesmärk oli vaadelda ja analüüsida ostujuhtimise kvaliteeti ja kliendisuhtlust läbi kõrvalvaataja silmade. Saime aga tagasi mitmekümne leheküljelise põhjaliku aruande mitte ainult ostutegevusest, vaid ka meeskonnast ja nende igapäeva töökeskkonnast. On ülioluline, et fookus tegevuses, arendustegevuses oleks õigel kohal. Dominate Sales audit avardas pilti, aitas meie eesmärkidele oluliselt kaasa ja täna tegutseme, et suurendada läbipäistvust ja parendada meeskonna omavahelist koostööd

Marek KaseStora Enso Eesti AS juhatuse liige
Erika Truuverk Äripäev

Aitäh veelkord ajakirjade müügigrupi auditi ja tagasiside eest. Teie kokkuvõte on väga muljetavaldav – süsteemne ülevaade üldisest arengupotentsiaalist ja põhjalikult kirjeldatud arengukohad iga müüja kaupa eraldi. Suurepärane töövahend mulle ja müügijuhile.

Erika TruuverkÄripäev, müügi-ja teenindusosakonna juht
risto laar be group

Dominate Sales OÜ poisid olid täpselt nii ausad nagu nad lubasid ning koostöö nendega sujus suurepäraselt. Eriti meeldis see, et konsultandid suutsid sisse murda ka kõige suuremate skeptikutest härrasmeeste südametesse ning panna nad rääkima asjadest ausalt ja ilustamata.
Kindlasti soovitan Dominate Sales OÜ-d kasutada ka teistel ettevõtetel, sest vähemalt meie ettevõtte näol saime meie kõike seda ja rohkem veel, mida ootasime. Loodan, et noortel vaim ja vägi ei tuhmu ning, et nad saadaksid korda veel suuri ja põnevaid avastusi.

Risto LaarBE Group müügijuht
Sven ersling Lincona

Müügiaudit on hea tööriist ettevõtte juhile saamaks terviklikku ülevaadet teeninduskvaliteedi hetketasemest, nii osakonniti kui esinduste põhiselt. Lisaks põhjalikule müügiolukordade analüüsile toodi välja ka väärt tähelepanekuid süsteemis tervikuna ning sain siit tõuke viimaks läbi muudatusi, mis siiani mõttest teostuseni ei olnud jõudnud.

Sven ErslingLincona Konsult AS, juhatuse liige
Risto Kärner Kodupaber

Dominate Sales OÜ töötajad suutsid lühikese ajaga saada aru ettevõtte spetsiifikast ning leidsid analüüsi käigus üles olulisemad kohad, mille muutmisel saab ettevõte ning töötaja enim kasu. Edastatud kriitika oli asjakohane ning nõuanded, mida anti, kasulikud edaspidiseks koostööks koolituste näol.

Risto KärnerKodupaber AS, Müügijuht
Piia Sander

Auditeerijad said nii hästi ja lihtsalt töötajatega kontakti, nii et isegi kõige kinnisemad käisid pärast kiitmas. Töötajate motivatsioon tõusis juba ainuüksi teadmisest, et nende arengusse panustatakse ja neid soovitakse aidata. Juba see päev olid tulemused paremad

Piia SanderÄripäev, ajakirjade müügiosakonna juht
teet raudsep

Faktipõhine analüüs, kust sain vastused enda peas olnud küsimustele. Eelanalüüsi tulemusena sai ka meeskond uut hingamist ja kolmandat vaatenurka. Teinekord mõjub just väline tagasiside, nn kärbes seinal vaade, arengu käivitamiseks palju paremini.

Teet RaudsepMainor Ülemiste AS
Diana Karmo Tamrex

Valisin teie pakutava testostude teenuse seetõttu, et mulle meeldis teie põhjalik olukorrakirjeldus ja väga hästi valitud, asjalikud õpetussõnad, kuidas edaspidi paremini teha. Väljaöeldud kriitika oli peenelt vormistatud! Vähesed oskavad nii. Saime väga hea õppematerjali, mis näitaks kätte, millele enam tähelepanu pöörata ja milles me juba väga head oleme.

Diana KarmoTamrex Ohutuse OÜ
Kristjan Kiil varustaja

Dominate Salesi analüüsid ja konsultatsioonid on tõesti praktilised ja lähtuvad meie ettevõtte eripäradest. Olen saanud siit väärt ideid ja lahendusi kõikvõimalike probleemide lahendamiseks, mis müügijuhi igapäevatöös esineda võivad- alates värbamisest ja meeskonna motiveerimisest kuni müügiolukordade ja keeruliste klientidega suhtluseni välja.

Kristjan KiilFirst Step OÜ, Boschi tööriistade ja ehitusmaterjali, kuluvahendite müügijuht
Ave Eero

Silver on hoogne, entusiastlik, kiire taibuga, kaasahaarava sõnakasutusega ja lahendustele suunatud koolitaja. Ta teab, mida teeb ja teeb, mida teab. Müügi ja motivatsiooni on teemad on Silveri jaoks sügavalt läbi tunnnetatud ja praktikas järele proovitud. Oma koolitustel oskab Silver eluliste näidete ja toimivate mudelite abil siduda käsitletavad teemad hõlpsasti rakendatavaks tervikuks. Praktilised oskused, hea tuju ja kõvasti kasvanud motivatsioonimuskel on Silveri koolitustel osalejatele garanteeritud.

Ave EeroNLP Treener/ coach, psühholoog Eesti NLP Instituut
Piia Sander

Üks parimaid müügikoolitusi, millega olen kokku puutunud. Siirus ja ehedus. Näited on kaasajalised, mis tähendab, et kõnetavad minu hetkeolukorda. Kommenteeriks, et on nii mõnigi müügikoolitaja, kelle praktilised näited on isegi paarkümmend aastat vanad. Eelanalüüsi puhul meeldis, kuidas ka kõige skeptilisemate müüjatega kontakt saavutati. Koolituse puhul meeldis, et DS koolitaja ei lasknud teadlikult energial, tähelepanuvõimel hajuda. Ja veelkord praktilised näited!

Piia SanderÄripäev, ajakirjade müügiosakonna juht
Tarmo Jõem

Meile meeldis, et enne nn. aktiivset müügihooaega saime oma müügitehnikat lihvida ja tunneme erinevates situatsioonides nüüd kindlamalt. Meeldisid erinevad closingu tehnikad ja psühholoogia poole pealt-kuidas erinevaid inimtüüpe ära tunda ja kuidas neile läheneda. Aitasite lahendada JUST MEIE SEKTORIS tüüpvastustega (lükkavad otsustamist edasi) klientidega toime tulemist. Meile oli esmakordne selline koolitus, et koolitaja tuli meie kontorisse ja tegi meile suunatud koolituse. Täpselt seda mida me arvasime vajavat.

Tarmo JõemägiVäderstad OÜ
Indrek Nõlvak

KAFO on võtnud müügijuhtimiseks kasutusele PipeDrive keskkonna juba aastaid tagasi. Kuid alles eelmise aasta lõpus ja selle aasta alguses oleme saanud sellega õige hoo sisse. Seda tänu sellele, et kaasasime professionaalse müügijuhtimise eksperdid DominateSales’st, kelle abiga tegime re-stardi KAFO PipeDrive keskkonnale. Professionaalide abiga kujundasime ümber kogu protsessi ja kõik müügitorud selliselt, et nad hakkasid tugevalt toetama müüki ja ei olnud enam lihtsalt administreeriv tööriist. Tulemused ei ole lasknud ennast oodata.

Indrek NõlvakKAFO juhatuse liige
Pro beaute

Dominate Sales-i pakutud teenus Pipedrive juurutuse näol oli meile suureks abiks. Tänu nendele leidsime, et Excelis, Erply-s ja mujal ei ole efektiivne enda müüki juhtida. Enne Pipedrive kasutuselevõttu võis müügiinimeste igapäevastes tegevustes valitseda väike segadus ning nende tööd oli raske monitoorida. Tänu Dominate Sales-i koolitusele ja sellele eelnenud detailsele analüüsile hakkas Pipedrive meie müüki suuresti abistama. Täna saan mugavalt jälgida, mida teevad meie müügihaldurid ka Lätis ja Leedus.

Uko PaabumetsPro Beaute OÜ tegevjuht
Andres Reimand

Kutsusime Dominate Sales’i appi meie müügiorganisatsiooni kurssi korrigeerima – andma lisasügavust ja väge printsiibile et igaühel on täita tähtis roll müügiahelas, ükskõik kui kaugel ta igapäevaselt sellest „päris“ müügisituatsioonist on. Tundub abstraktne? Kutsuge härrad appi, nad on võimelised mitmetahulise lähteülesande lihtsustama kasvõi tõhusaks poolepäevaseks käegakatsutavate tulemustega vaimseks sprindiks.

Andres Reimandravimimüügi firma müügijuht

Võta meiega ühendust

+372 5566 5067