5 soovitust kriisiajal müümiseks
Mäletan hetke, kui 11 aastat tagasi ülikond seljas laususin Selveris oma esimese “Tervist, on teil hetk aega? Mul on Teile häid lahendusi pakkuda!” avangu. Sain kohe aru, et müügitöö ei ole piruka söömine, kaks korraliku ampsu ja kõik. See on hoopis strateegiline ja valikuline lähenemine, et tükk tüki haaval võimalikult kiiresti magusa sisuni jõuda. Otsekontakt klientidega on siiani face-to-face müügis olnud suur eelis paremaks suhtluseks ja harmoniseerumiseks. Võimalus, mis praegu eriolukorra tõttu elimineeritud.
Mida siis teha? Kuidas suhestuda vastaspoolega, kui ei ole võimalik temaga isegi kohtuda? Õnneks elame 21. sajandil, kus selleks, et mitte jääda areeni kõrvale passiivsena lahingu lõppu ootama, on täiesti toimivad tööriistad olemas. Online ja telefon on nüüd müügiinimese parimad sõbrad. Videokohtumised, veebipresentatsioonid, kus teadlikult lahti mõtestatud tegevuste ja läbimõeldud plaaniga on võimalik saada samu tulemusi, mis face-to-face kohtumistel. Tegemist on müügimaailmas uue reaalsusega ning inimesed kohanevad kiiresti, kui ise trendiga kaasa minna ja neid kohandada vastavalt olukorrale. Võttes arvesse praegust müügi iseloomu, leiab ka suuri plusse nagu näiteks:
- Aja kokkuhoid – vähem sõitmist, mistõttu jääb rohkem aega korraliku sõjaplaani loomiseks. Lihvida enda lähenemist ja oskusi, olla sõnumis ning ettepanekutes enesekindlam! Ettevalmistus kohtub võimalustega!
- Telefonitsi ja veebivahendusel kuulab klient hoolsamalt, sest on keskendunud täielikult Sinule. Kindlasti on kõigil ette tulnud kohtumisi, kus poole pealt lendab keegi teine sisse oma täiesti teemavälise küsimusega. Tõmbab müügivoo kohe maha. Raske on ju nii tehinguid lukku saada!
Nüüd on aeg näidata vastaspoolele, et müügistruktuuri on võimalik muuta nii, et tähtsad otsused ei jääks ka praeguses keerulises olukorras tegemata. Olles ise intuitiivne ja lahendustele orienteeritud, suheldes pidevalt klientidega on võimalik praegu särada omal alal isegi veel rohkem kui kunagi varem. Konkurents on tihe ja võidavad need, kes säilitavad kaine mõistuse ja ei lase hetkeseisust ennast heidutada. Lähme konkreetsemaks, siin on 5 müügisoovitust, kuidas kriisiolukorras müüa:
- Ära müü vaid hooli. Tunne päriselt huvi ja empatiseeri kliendiga, ole temaga ühes paadis. Kaardistamisega mine põhjalikuks, ära keskendu vaid lühiajalisele müügile. Kellega praegu ei õnnestu tehingusse minna, kaardistada potentsiaal tulevikuks. Tee võimalusel kokkuleppeid ajaks kui läheb paremaks, et vältida nullist ja teistega samalt positsioonilt võitlemist.
- Pea plaani ja siis tegutse. Kaasajasta skriptid, tee nimekiri potentsiaalsetest klientidest. Skriptid kohanda vajadusel hetkeolukorraga. Mõtle juba eelnevalt läbi, kes on praegu Sinu ostja ja millised Sinupoolsed lahendused aitavad teda? Ära unusta lisaks eesmärkidele luua ka samm-sammuline tegevuskava. Pane suurem rõhk just küsimustele. Millist sisendit vajad kliendilt ja miks, et pakkuda omapoolseid lahendusi? Kuidas klient tavaliselt ostuotsuseid ettevõttes vastu võtab? Kes otsustab? Mis on need 2-3 probleemi, mis ei lase tal rahulikult olla? Millised ressursid on juba olemas ja mida juurde vaja, et klient saavutaks oma eesmärgid? Mis juhtub kui neid ressursse kokku ei kogu ehk potentsiaalsed ohukohad? Millal saab öelda, et koostöö täitis kliendi ootused, oli talle väärtuslik ja tänu millele saab ta oma äri arendada või erakliendi puhul, elada paremat ja täisväärtuslikumat elu? Millised on tuleviku ootused? Lõppeesmärk? Kus oleme vs kuhu jõuda tahame?
- Distsipliin. Numbrite mäng on olulisem kui kunagi varem. Ei tohi visata püssi põõsasse peale esimest viite “Ei, kas Sa oled segi läinud? Praegu me ei tee midagi!” stiilis vastust. Eelmise kriisi ajal võitsid enim need, kes kasutasid hetke ära ja laienesid võimaluste piires ning olid aktiivsed siis, kui kõik teised tõmbasid passiivseks ja ootasid häid aegu.
- Ära eelda, otsi võimalusi. Pool sellest, mis kõnes juhtuma hakkab, teed Sa oma mõtete ja suhtumisega ise ära. Kui Sa ise usud ja arvad, et praegu mitte keegi ei osta ja asjadega ei tegele, siis nii ka see kõne läheb, sest ka vastaspool tajub Sinu negatiivsust. Muidugi on neid, kes ei telli ja pole praegu sihtmärk, aga täpselt samamoodi on neid, keda kriis veel tabanud pole. Leidub ka optimiste, kes kasutavad praegu langenud hindu ja paanikat ära, või sektoreid, kus on elu parim buum. Palju kõne edukusest sõltub sellest, mida Sa ise usud ja kuidas see Sinu kõnes välja kajab. Teadatuntud 20-60-20 reegel, kehtib kontseptsioonina ka kriisiajal ning muutuste juhtimises üleüldiselt. Nii nagu optimistitega, on vähemuses ka skeptikuid ja mustades toonides maailma nägijaid, kellel on alati klaas pooltühi ja tulevik tume. Nemad ei ole suure tõenäosusega ostjad veel niipea ka siis, kui kriis läbi saamas. Sõltuvalt muidugi tootest ja vajadusest.
- Ole teerajaja ja suuna kliendid õigele poole. Suurem osa inimestest liiguvad sinna suunda kuhu trendid või liidrid neid juhatavad. Trendid ja olukorrad muutuvad pidevalt, mistõttu on alati võimalus, et Sa lihtsalt tabasid neid halval ajal. Põhjapanevaid järeldusi negatiivse tulemuse pealt teha ei tohiks. Jah, olukord on raske ja nõudlus väheneb. Kuid need võimalused on turul olemas. Ära kuluta liialt aega valele äärmusele ja ära lase ennast pimestada üdini mustadest toonidest. Leia üles teine äärmus ja aita leida ka ülejäänutel tee koduni. Tee seda ainult juhul, kui õige suund on ka päriselt olemas. Muidu rikud kokkuvõttes suhte ja kaotad kõik.